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domingo, 22 de julio de 2012

El Manejo De La Relación Con Los Clientes En El Negocio Inmobiliario (CRM INMOBILIARIO)


Es incuestionable que uno de los mayores problemas que tenemos los agentes inmobiliarios y empresas es la poca capacidad de organización, conozco un sinnúmero de corredores, en que comienzan cada semana  sin una brújula o plan de trabajo, un aspecto a tener en cuenta es que cuando comenzamos la actividad nos caracterizamos por la entrega total a esos primeros prospectos de clientes que se nos aparecen, luego de unos días y de haber aumentado  nuestra  esfera influencia (base de contactos), comenzamos a perder el horizonte y peor aun comenzamos a olvidar ese cliente calificado que hace 10 días lo considerábamos como comprador potencial, el mismo que le enseñamos 4  viviendas pero que lo dejamos relegado porque se fue de viaje y como a diario alimentamos nuestra cartera de prospectos nos es más fácil para nosotros atender a uno nuevo.

Si usted es de esas personas que se identifican con esta problemática me temo decirle que será uno más de esa larga lista de agentes inmobiliarios que pasaran los años y que no irán a ninguna parte, se quedara estancado en una puerta giratoria con poco nivel de facturación.

Pero a qué se debe esto y porque si habiendo un sinnúmero de herramientas en el mercado y con información importante en internet que nos pueden guiar a mejorar, no lo implementamos?

Como lo comente al inicio los agentes por las múltiples actividades que tenemos, desde; contestar el teléfono, hacer guardias, enviar email, hacer publicidad, asistir a citas, reuniones de capacitación, open house, diseño de publicidad, llamadas de captación, recorridos a zonas, etc.  

En artículos anteriores lo he mencionado que confundimos cuales son las actividades realmente Urgentes e Importantes que generan a corto y mediano plazo esos tan anhelados ingresos que queremos.

Una de las actividades consideradas más efectivas en cualquier empresa o agente inmobiliario esta en armar su base de datos, debemos tener un mecanismo que nos permita archivar clasificar y administrar eficientemente todos esos contactos con los que nos tropezamos, sean compradores, vendedores, amigos y conocidos que nos puedan referenciar, es decir todo aquellos que de una u otra manera se puedan convertir en negocios futuros, usted dirá que eso es una labor muy dispendiosa, bueno permítale decirle que tiene usted toda la razón, pero lo será mas cuando vea pasar meses de meses patinando y no consiguiendo el numero de transacciones que desean.

Una buena base de datos, bien manejada en un mediano plazo será la columna vertebral de su negocio y lo sostendrán cuando los recursos financieros sean escasos al no tener como colocar un simple aviso en el periódico.

Pero que debemos hacer con esa base de datos?

Realice un buen registro con datos relevantes que le acuerden por ejemplo que buscaba? si es amigo, inversionista, empresario.

Mantenga datos actualizados por ejemplo; Nombres completos, No de teléfono, celular, email.

Califíquelos por nivel de importancia

Establezca la frecuencia que va a interactuar con ellos


El CRM aunque el concepto no es nuevo, hoy día tiene total relevancia debido a la interacción que tiene con la tecnología y consiste en la administración de las relaciones con los clientes,  es una estrategia de negocios para seleccionar y manejar las relaciones más valiosas con los clientes.

En el mercado existen muchos marcas ejemplo de ellas www.crminmobiliario.com, http://www.netpropertyagent.com/.

En resumen mi mejor consejo es que comience haciéndolo poco a poco vera que semana a semana comenzara a aumentar su base de datos, y lo mejor… invierta en la manera de mantener en contacto con ello, podría ser a través de boletines informativos por correos electrónicos, enviándoles regularmente información que no sea solo de propiedades sino temas que les puedan interesar.

Los espero en una próxima oportunidad  con otro interesante artículo 

1 comentario:

crm inmobiliaria dijo...

Estoy de acuerdo contigo. En mi agencia trabajamos con e-Real, una solución basada en Microsoft Dynamics que nos implantaron los de Grupo Euclides. Es muy importante tanto el CRM como muchas otras soluciones que tenemos hoy en día en el mercado si queremos mejorar y no ir atrás.
Luis