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martes, 7 de junio de 2011

CUANDO ES MEJOR DE DECIR NO A UN CLIENTE



Es muy normal cuando nos iniciamos en esta actividad tener una actitud arrolladora y es allí donde queremos abarcar todo tipo de transacciones, captamos en diferentes zonas, le damos igual importancia a todos tipo de llamadas de clientes interesados en adquirir propiedad, y peor aun sacamos a pasear a cuanto prospecto nos dice que quiere ver un inmueble, en esos primero meses no tenemos las suficientes habilidades y destrezas de percatarnos que cliente nos hará perder el tiempo y cual no.


Pero esos primeros golpes que recibiremos serán los pilares fundamentales para solidificar nuestra profesión, esa allí en donde comenzaremos a medir el real compromiso con conseguir el éxito, vendrán muchos momentos de frustración y mala práctica sea que por falta de preparación de nosotros mismo o porque alguien quiere ocasionarnos.

En este articulo (post) quiero hablarle de uno de las habilidades que desarrollan los mejores profesionales inmobiliarios que tienen una alta facturación, ellos aprenden a decir NO a un cliente cuando ven que su tiempo va a ser perdido.
Personalmente manejo un grupo de aproximadamente 20 agentes y puedo percatarme a diario de este tipo de situaciones, pero vamos a lo práctico recuerdan cuando un cliente les dijo.

Caso vendedores

• No estoy dispuesto a rebajar ni un peso, la propiedad no es negociable.
• No tengo urgencia en vender.
• No pienso hacer ningún tipo de mejoras ni arreglos.
• No entrego copias de documentos.
• No pienso firmar ningún documento que me comprometa.
• Mi precio es…… de aquí para arriba cobre su comisión, y resulta que el
precio que pone ya es alto para lo que el mercado está dispuesto a dar.

Caso compradores

• Por favor no me llame yo lo llamo a decirle cuando podremos ver la propiedad.
• Tengo que vender una propiedad que tengo en la Patagonia.
• Mi presupuesto es hasta….. pero quiero que me consiga una propiedad en la zona más exclusiva.
• Estoy trabajando con 5 inmobiliarias
• Tengo 1 años de estar buscando.

O situaciones comunes como, que la casa en venta está ocupada por un inquilino que no desea que la vean.

Mi mejor consejo es que valoremos nuestro tiempo, un agente los primeros meses es normal que acepte todas las condiciones que imponen nuestros prospectos de clientes, pero después de 6 meses sino como coloquialmente decimos “TE PONES LOS PANTALONES” y le dices que definitivamente tendremos poco éxito por las condiciones tan estrictas que impone y que esperas que lo analice, que estarás presto a ayudarle, pero necesitaras más de su colaboración, de igual manera le dejaras información detallando un dossier con tus servicios y la forma como de una manera profesional realizaras ese mandato sea de la venta o compra de un inmueble.

Un último consejo!!!! Prepara un plan de marketing detallando esos servicios, trata que sea lo más visual y convincente, todo entra por los ojos, y no te olvides de agregar el testimonio de algún o algunos clientes que se hayan sentido satisfechos con tus servicios.

Quiero dejarles un ejemplo de un dossier que me gusto de un colega de la empresa Re/max
http://josechecaremax.blogspot.com/p/dossier.html