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domingo, 5 de septiembre de 2010

CALLESE Y VENDA DE DON SHEEHAN "ADAPTADO PARA INMOBILIARIOS"


Tercera Parte

este es el ultimo capitulo de la adaptacion de libro cellese y venda un verdadero best seller en ventas!!

58. Dedique mínimo 5 horas a la semana a trabajar por su superación y capacitación. Durante los últimos 25 años se ha demostrado que es la mejor manera de mejorar la confianza en uno mismo. Los negocios inmobiliarios están basados en la confianza.

59. Las primeras 15 palabras con las que comiences tu presentación serán las mas importantes

60. ¡Dígalo con flores! Utilice sus capacidades histriónicas, sonría, cambie el tono de su voz, ¡ponga entusiasmo en su presentación!

61. realice sus presentaciones con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el conocimiento al rojo vivo.

62. Debe ser sincero y firme al momento de decirle que tome la propiedad.

63. El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente es muy limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien preparado.

64. Revise su trabajo del día de esta forma tendrá siempre presente aquella frase o acción que le sirvió para cerrar una negociación quizás logre desarrollar una técnica nueva que le ayudara a mejorar significativamente su promedio de venta.

65. En nuestra resolución por hacer las cosas, La dedicación y la fuerza de voluntad esta el éxito que tanto buscas. Todo lo bueno implica un sacrificio. Si sacrifica "el último rato de sueño" para cumplir con su cita de las 7 a.m., podrá dormir mejor en la noche.

66. Adáptese a la forma de pensar del comprador. No lo obligue a él a adaptarse a usted.

67. El trabajo de intermediación entre un comprador y un vendedor de bienes raíces no debe convertirse en sinónimo de discrepancia. La palabra "arte de vender servicios inmobiliarios" es sinónimo de "amistad".

68. El buen servicio atraerá más clientes que ninguna otra cosa. "Quien presta un mejor servicio se beneficia más".

69. El aura de misterio que rodea a las mujeres desaparece ante el vendedor que las comprende.

70. No descuide a ningún miembro de la familia en la presentación: ellos también deben tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70% de las ventas que se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno del cónyuge o los hijos. Sin este apoyo el agente estará caminando hacia la quiebra.

71. Las mujeres tienen a menudo mejor imaginación que los hombres. Es de mucha ayuda utilizar un lenguaje florido con ellas, de tal manera que el agente logre "dibujar la propiedad de ensueño que buscan".

72. Fracasarás si constantemente obedeces a los compradores que te piden que "lo van a pensar".

73. No piense en la comisión que obtendrá por una venta, o de lo contrario te frustraras. Llegue a donde su cliente con la intención de ayudar, no de vender. Piense solamente en el beneficio que su cliente obtendrá al comprar un bien inmueble. En otras palabras, ¿cómo dejaría usted que una persona tan agradable como su cliente no pueda disfrutar de la casa que usted le está ofreciendo? ¡Recuerde la Regla de Oro!

74. Las mujeres se interesan más en detalles como la cocina, los jardines el cuarto principal, los baños. Cuando estés frente a ella pregúntale cuales son las cosas que sería indispensable en la casa que anda buscando

75. Los mejores agentes inmobiliarios siempre escuchan y solucionan las objeciones de los clientes.


76. Recuerde que su actividad gira alrededor de las personas. No de los ladrillos o el cemento o de la madera. Al trabajar con la gente, más de la mitad de sus clientes pueden ser mujeres.

77. Siempre debe preguntar: " ¿Qué tiempo lleva buscando la propiedad y si la respuesta es desde hace varios meses pregúntele porque no se ha decidido?.
La respuesta debe ser muy reveladora, a lo mejor serás tú eres ese agente que andaba buscando.

78. Este siempre atento quien es la persona que toma y tiene el poder de decidir la compra.

79. Algunas personas autorizadas calculan que el costo promedio de una visita de ventas en la actualidad oscila entre U$S 30 y U$S50 dólares. A ese precio, ningún vendedor puede darse el lujo de ser descuidado. Significa que es necesario realizar una excelente labor para compensar el costo tan elevado de cada visita.

80. No tema dedicar medio día o un día completo a organizar sus visitas o llamadas telefónicas.

81. Le garantizo que si usted trabaja sin llevar un registro de visitas realizadas por semana, no prospectas constantemente, no revisas los precios de las propiedades que estas captando, no calificas a los vendedores, tendrás un promedio de ventas que se derrumbará y sobrevendrá el desastre. Sencillamente no sabrá dónde estás, y su trabajo se convertirá en algo totalmente aleatorio.

82. Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus registros.

83. El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que conduzca a ventas exitosas es la mejor forma de librarse de la depresión.


84. Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerde que no podrá vender si no tiene un posible comprador. No podrá encontrar "la mina de oro en las montañas", a menos que busque. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.

85. En la lucha contra la recesión económica, debe hacer más llamadas telefónicas y buscar nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estará haciendo algo para superar los problemas y tendrá menos tiempo para preocuparse.

1 comentario:

Vicent dijo...

Esperaba la tercera parte con ansiedad.
Un trabajo de síntesis estupendo.

Un abrazo