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domingo, 8 de agosto de 2010

CALLESE Y VENDA DE DON SHEEHAN "ADAPTADO PARA INMOBILIARIOS"



SEGUNDA PARTE

31. Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología; felicítelo por algo: "Veo que usted es de las personas a quienes no les gusta apresurarse, pero..."

32. Lleve siempre a la mano una hoja con una intención de compra y dígale que eso no lo va a comprometer pero le dará mucha seriedad a la propuesta.


33. Negocie con su cliente. Ofrézcale varias posibilidades, asegurándose de que entienda que usted es el agente inmobiliario que el andaba buscando.


34. "siempre nosotros como padres buscamos el bienestar y la seguridad para nuestros hijos esta zona le ofrece todos esos atributos, tiene usted la misma percepción?".


35. Utilice algún buen artículo que hable bien de la zona, entrégueselo y no hable, déjelo que lo lea y observemos sus gestos.


36. Debe planificar y preparar el escenario en cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra automáticamente.


37. Aprenda a solicitar las impresiones finales en cada visita a una propiedad, el cliente comprador silenciosos son de los más difíciles de vender.


38. Antes de salir a vender lleve preparada su presentación. No sea como el teniente novato que decidió enseñar el uso de las armas el mismo día del combate.


39. Pregúntese, "¿Qué es lo que voy a mostrar, he entendido claramente su pedido?, entiendo perfectamente cuál es su verdadera motivación de la compra y su nivel de urgencia?"


40. Vaya evaluando el presupuesto real de la compra del cliente, muchos comienzan preguntando por propiedades de mediano presupuesto y terminan comparando de altos.


41. Hable de manera convincente segura y con pocas palabras. Así ahorrará tiempo y cerrará más ventas.


42. En el negocio de los bienes raíces el lenguaje se basa en beneficios, servicio, ventajas.



43. Los gestos del cliente comprador efectivo relucen en frases como: esta habitación tiene el tamaño indicado, la cocina está bien iluminada y cómoda, mis hijos estarán encantados cuando la vean, ellos ya se imaginan viviendo el ella, que esperas!!!!


44. El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra con las respuestas que da el agente inmobiliario.


45. Al cliente le encantan cuando recibe obsequios por ejemplo esta casa queda con este mobiliario, el equipo de sonido incorporado se queda, aires acondicionados, exprésele que es valor agregado por el mismo precio. Ojo solo recálqueselo cuando el cliente vendedor se lo ha certificado.


46. Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su interés. Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche! (Suponga que son las tres de la madrugada y su esposa lo sorprende entrando en la casa. ¡En ese momento usted escucha!).


47. El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, mañana y pasado mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.
Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que el acero, los buenos vendedores tienen temple.



48. Un buen estado físico también contribuye a mejorar el promedio de ventas.


49. Una de las causas principales de la fatiga en los agentes inmobiliarios es el fracaso al no saber planear, ni organizar.


50. Si dedica un par de horas a la semana a estudiar a fondo el producto -por ejemplo la noche de los domingos- el porcentaje de ventas aumentará en un 5% por lo menos.


51. Al finalizar cualquier transacción inmobiliaria la percepción que deberán tener ambos clientes (compradores y vendedores) es que han conseguido realizar una buena negociación allí evaluaras tu gestión.


52. Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La confianza nacida del éxito mejora la personalidad.


53. Mientras este mostrando la propiedad piense en tres razones por las cuales el cliente debería adquirirla recuerde no vendemos asesoramos.


54. Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente deseará hacer negocios. Sonría. Vista bien.


55. Descubra cuáles son sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor conoce.


56. No olvide que cerrar ventas es un proceso lógico, si has hecho un buen trabajo desde el inicio, será normal que ocurra pero lastimosamente no todas las veces llegamos a ese punto, esfuérzate por dejar la mejor impresión profesional en algún momento ese cliente volverá.


57. Espere en el próximo artículo la ultima parte de la adaptación del libro cállese y venda para inmobiliarios


Espere en el proximo articulo la ultima parte de la adaptacion del libro callese y venda para inmobiliarios

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