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domingo, 18 de julio de 2010

"¡CÁLLESE Y VENDA!", DE DON SHEEHAN, ADAPTADO PARA INMOBILIARIOS


Uno de los problemas más comunes en nuestro oficio como agentes inmobiliarios es no atrevernos después de hacer una presentación de una vivienda a sugerirle al cliente que compre la propiedad, cállese y venda es uno de los mejores libros en cierre de ventas que se ha hecho y me he dado a la tarea de adaptarlo al negocio inmobiliario espero que les resulte de mucha utilidad.


Primera Parte:

1. Comience con una frase concluyente: "¿desearían estar viviendo en esta casa en los próximos años?"

2. Usted cree que de todas las propiedades que vimos hoy, la mejor es la xxx…. considera razonable que hagamos una intención de compra sin que lo comprometa?

3. Prepárese psicológicamente antes de realizar una presentación hay que tener en cuenta que cada cliente es una es una gran oportunidad y más si ya lo haz precalificado.

4. Si el cliente ha estado un poco indeciso, Olvídese por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

5. Sugiera una alternativa: "usted finalmente se decidiría por esta propiedad o por aquella.

6. Mencione una referencia: "en los últimos meses los precios de las propiedades han tenido un incremento y he tenido clientes sin embargo que han comprado propiedades con precios de oportunidad podría ser este el mismo caso suyo.

7. Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted esté viviendo en esta propiedad que es lo primero que pensaría mejorar.

8. simule un sentimiento de derrota o pesar, porque está dejando ir una gran oportunidad, retírese; regrese; e intente cerrar nuevamente.

9. Utilice datos, estadísticas comente caso de clientes satisfechos rememore una gran venta.

10. mencione nombre de clientes satisfechos.

11. Este muy atento de las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, murmurara mucho su cara será de satisfacción y ansiedad, preguntas como; si hay algún tipo de rebajas?, si determinado mobiliario se queda en la casa?, que tal es el vecindario?, cuánto cuesta la cuota de administración? etc.

12. Arriésguese a pedirle que haga una intención de compra por escrito recálquele que no lo compromete y lo más importante que no sienta que es presión departe de nosotros.

13. Invite a una presentación a dos clientes simultáneamente si crees tener la sagacidad de manejarlos dejándolos que ellos mismos exploren la vivienda pero en lo posible que no se junten, eso causara un poco de inquietud por saber si el otro cliente podría quedarse con la casa, y recuerda tú tienes el mando.

14. Asegúrese que si la persona le gusto la casa el siguiente paso es mínimo hacer una promesa de compraventa

15. Ofrezca un incentivo ejemplo; si usted se decide hoy, me encargare personalmente por convencer al cliente de que su oferta es razonable lo único que temo es que al dilatar la decisión otro compañero nos vaya a ganar.

16. Hágase acompañar de un experto si la propiedad es nueva y el cliente es potencial, dígale al constructor que lo acompañe el mas que nadie conoce las especificaciones físicas de la propiedad.


17. Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que su familia se sentirán felices viviendo esta casa? Una reacción positiva será la señal para "atacar".

18. Utilice la Hoja de Balances de Benjamín Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídale que escriba los aspectos negativos en la otra columna.

19. Mencione un punto de menor importancia: "¿Comprará la casa si la entregamos con las mejoras que usted sugiere?"

20. Cuando un comprador critique un precio alto de la propiedad, no trate de defenderse. Hágale ver los beneficios.

21. Desarrolle sus instintos, Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su codicia, su comodidad. Su sueño de vivir mejor.

22. controle sus emociones hasta que haya cerrado el negocio.

23. si ya el cliente se decidió en comprar la propiedad hágale firmar su oferta y apenas pueda cambie de tema.

24. Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.

25. La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. O perros merodeando, una casa desordenada dará muy mala impresión no cometa el grave error de no hacer esa observación al vendedor.

26. si el cliente vendedor está ocupando la propiedad pídale que por favor no hable de precio con el comprador, nosotros somos los profesionales.

27. Esta propiedad está prácticamente vendida pero no quería perder la oportunidad que usted la observara igual si le gusta le mantendré informado de cómo va la negociación.

28. El silencio también es un arma. Guardelo después de intentar el cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "sí". No lo podrá escuchar por encima de su propia voz.

29. Utilice las ofertas especiales esta propiedad esta en el listado de casas con precio por debajo del mercado.

30. Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestión de vender o tener problemas financieros personales.

Espere la parte 2 y 3

comentarios del articulo tambien publicado en la red de inmobiliarios de españa www.inmobiliarios20.com

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