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sábado, 20 de marzo de 2010

CÓMO COMPORTARNOS CUANDO DEFENDEMOS AL MISMO TIEMPO LOS INTERESES DEL COMPRADOR Y DEL VENDEDOR.


Una de las situaciones bastante usuales en el desarrollo de nuestra actividad es defender los intereses tanto del comprador como del vendedor al mismo tiempo, pero que significa esto y realmente tiene alguna relevancia, cuando el agente inmobiliario tiene como fin, solo la comisión puede pasar por alto este grado de compromiso, con consecuencias lamentables al final si alguno de los participantes se da cuenta que primó mas el interés por la contraparte.

Analicemos más a fondo esta situación, cuando un cliente vendedor llega a buscar nuestros servicios espera que el asesor trabaje por sus intereses que normalmente se traducen en que el asesor le consiga el mejor precio por su inmueble, el estará muy pendiente del desarrollo de la negociación y evaluara constantemente nuestra gestión, esperando que le vendamos la propiedad en un precio atractivo, en el menor tiempo, y sin ningún inconveniente, mientras por otro lado tendremos un cliente comprador que espera que le ayudemos a negociar el precio más bajo, que el inmueble no tenga ningún tipo de problema físico ni legal, vale la pena resaltar que a un agente inmobiliario lo contratan no solo para que muestre una propiedad sino para que realice un equilibrio en la negociación, ese mismo equilibrio consistirá en que al final, ambos participantes sientan que realmente han hecho una buena negociación,

algunos puntos importante a resaltar son:

• Manéjese como todo un profesional realice estudio de mercados comparativo de precios y enséñeles a ambas partes

• Hágale saber al cliente vendedor que su propiedad es mercancía inmobiliaria que va a tener mucha competencia ya que los clientes antes de comprar comparan su casa con aproximadamente 10 propiedades de similares características.

• Para el caso del cliente comprador resáltele todos los atributos y ventajas que tiene adquirir la propiedad, busque argumentos sólidos y demostrables que realmente lo convenzan a mejorar la oferta en caso de que el precio de venta sea superior a su oferta.

• Resuelva todas las preguntas, dudas y objeciones a ambos clientes, no deje espacio a la incertidumbre.

• Hay que entender que los clientes actuales son más preparados e informados, son menos fieles, más exigentes, y desean ser escuchados, es por esto que el nivel de preparación en nuestra actividad es cada día una realidad.

• Nunca permitir que el cliente vendedor, en caso de que esté presente en la demostración del inmueble, hable de precio y más aun empiece a negociar con el comprador, con anterioridad debemos decirles muy cortésmente que nosotros profesionalmente manejaremos ese punto.

• Cuando llegue el momento de reunirlos para finiquitar el negocio deberemos tener claramente el escenario, la ofertas deben haber sido consensuadas y aceptadas, en caso de que al momento de dicha reunión todavía haya alguna diferencia, deberá comenzar con una conversación como “he reunido a ambas partes porque creo que nos hemos acercado a un punto de cierre en esta negociación, si bien es cierto que cada una de las partes tiene argumentos muy valederos los mas importante es que hay voluntad de negociación y creo que si nos esforzamos un poco podremos llegar a un acuerdo satisfactorio".

“A todos mis estimados lectores les animo a que con sus aportes y experiencias puedan ampliar los puntos, crear debate es muy importante y ayuda a ejercitar y solidificar nuestro conocimientos”.

comentarios

Fernando Erviti (director revista inmobiliarios de España y conferencista especialista en temas de capacitacion inmobiliaria)

Hay que distinguir lo que es mediación de lo que es ser agente de una de las partes.El agente está vinculado a su cliente, ya sea el vendedor o el comprador, con una relación fiduciaria. En este tipo de relación, el cliente deposita en su agente toda su confianza, y el agente se obliga a defender sus intereses y solo sus intereses.

No podemos olvidar que en la compraventa inmobiliaria cada una de las partes tienen intereses contrapuestos y que, por ejemplo, para ayudar al vendedor a tomar una decisión sobre el precio que debe fijar, o si debe aceptar una oferta, tenemos que conocer información detallada sobre su motivación, sus necesidades, su urgencia… Naturalmente, esta es información confidencial, y sería de mucha utilidad para el comprador a la hora de establecer su estrategia de cara a hacer una oferta y negociar el precio. ¿Cómo puede un agente "recomendar a ambas partes" si conoce las debilidades de una de ellas, o de ambas?

En Estados Unidos, y en cualquier mercado maduro y serio, la "mediación", o postura intermedia entre los intereses de uno u otro, está muy limitada. Cuando no quede más remedio o cuando el cliente lo pida expresamente, ambos deben aprobarlo por escrito, y a partir de entonces el profesional no puede recomendar a ninguna de las partes: se limitará a asegurarse de que todo lo que acuerden sea legal y viable.

Desde este punto de vista se puede ser agente del comprador o agente del vendedor. El agente del vendedor da a su cliente su lealtad exclusiva, naturalmente a cambio de que el propietario delegue en él igualmente de forma exclusiva. Es lo que en la Norma Ética de la NAR llaman "la doble exclusiva", que es lo que la NAR recomienda como forma de trabajo preferente para los RELTORs. Solo bajo esa "exclusiva mutua" el agente puede realizar una serie de funciones, como poner en marcha un plan de marketing, o mantener permanentemente informado a su cliente de todas las acciones realizadas y los resultados obtenidos, y de negociar en su nombre. El propietario que realiza el encargo sin exclusiva, o en "mandato abierto", debe entender que renuncia a tener un agente que le represente.

El agente inmobiliario que no trabaja en exclusiva, no es agente del vendedor. Puede ser agente del comprador, y defender solo sus intereses enfrentados a los del vendedor, o puede jugar el papel de "mediador", pero nunca debe caer en recomendar y decir a este o al otro que el precio o las condiciones son buenas o malas.

2 comentarios:

Juan Antonio Rivero dijo...

hOLA : en primer lugar felicitarte por tu blog , quería aportar mis experiencias cuando llegamos al cierre de la operacion entre comprador y vendedor. En mi caso procuro por todos los medios juntarlos , pues aunque los conozco , no se que reaccion va a tener cada parte y donde me pueden meter la pata. Por tanto trato de que el comprador haga una oferta en firme con dinero o cheque bancario y por escrito , se la presento al vendedor y trato de cerrar . El comprador y vendedor no pueden soportar la tension que esa negociacion necesita y para mi es mejor que no esten presentes. Ademas en el par de veces que los he juntado, se queda uno con los datos del otro y se ponen en contacto por detras ( me puentean ) . Es un punto de vista mas , al final los resultados de cada uno son los que cuentan .
Saludos desde Sevilla España www.juanrivero.es
podeis leer noticias interesantes del sector en http://www.inmobiliariajuanrivero.blogspot.com/

Juan Antonio Rivero dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.