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domingo, 31 de enero de 2010

QUE TAN BUENO SOMOS AL MOMENTO DEL CIERRE EN UN NEGOCIO INMOBILIARIO?


Bueno mi historia comienza con Mauricio (personaje ficticio) un joven que tiene todas las ganas de convertirse en un asesor inmobiliario de mucho éxito, el ha seguido al pie de la letra todo lo que su bróker o jefe le ha dicho, su trabajo ha sido muy bueno y su nivel de captaciones ha estado por encima de la media, el lleva tres meses de estar concentrado en atender clientes, un promedio de 10 por semana con resultados poco esperanzadores, no se explica porque al final de la presentación no consigue cerrar una venta.

Esto mis queridos compañeros es asunto de extrema gravedad ya que si no cerramos, el mismo negocio nos saca, a nivel personal como bróker de una oficina participo mucho de esta problemática, llegando a la conclusión de que somos muy tímidos al momento de llegar al compromiso final ,de sacarle una propuesta de compra por escrito al cliente comprador, para transmitírsela al cliente vendedor, son muchos agentes que creen que con la sola presentación de una vivienda, el cliente comprador ya se decidirá y estamos equivocados, comprar un inmueble representa la sumatoria de muchas emociones fuertes por parte del comprador, ya que no olvidemos que va a invertir una fuerte suma de dinero, el necesitara estar convencido que la opción que le presentamos es la mejor, y eso debemos transmitírselo claramente con benéficos, un ejemplo seria…….. Usted sr ……… me había dicho que quería una casa con amplios jardines esta se acomodaría a lo que usted requiere de manera que disfrutaría junto con su esposa en remodelarlo y convertirlo en un bonito jardín. Le parecía que hiciéramos una intención de compra con un 10% de descuento al precio de venta recuerde que esto no lo compromete en nada.

Sea decidido en solicitar al cliente que haga una oferta y mejor que sea por escrito, debes tener el formato listo, tan importante como es crear una empatía rápida con los clientes al comienzo de la presentación, ese mismo será el camino de la estocada final (el cierre), un consejo final, es que te manejes con estadísticas en principio intenta que de 10 presentaciones consigas 1 oferta pero después te vas exigiendo mas y de seguro que mejoraras en todo en el proceso-

Al final de toda presentación debes de realizarte una autoevaluación sobre puntos fuertes y débiles en los que debes mejorar ahhh y no olvides felicitarte cuando sientas que vas progresando, en ti hay el corredor exitoso que quieres ser, recuerda que en esta profesión triunfa el que mejor posee técnicas, que esperas para aumentarlas y aplicarlas.

comentarios

1. fgerviti (España) con fecha Febrero 1st, 2010 a las 18:00
Sí, es un tema clave, encontrar el momento oportuno, cuando el cliente en realidad te está pidiendo que le ayudes a tomar la decisión. Es un tema clave, porque sin cierre no hay negocio, y me alegro mucho de que lo saques abiertamente, aunque ya se ha comentado alguna vez.
Son decisiones difíciles, no están acostumbrados a tomar esa decisión… Puede ser bueno ponerles ejemplos de su propio trabajo, en el que sí toman decisiones muy acertadas sin darle tantas vueltas.

También es útil decirles: bueno en el supuesto de que quisiera comprar… en el supuesto de que hiciera una oferta… Todo lo que sea ayudarle a "verse" a sí mismo tomando esa decisión…

Luego está el dar por hecho que esa decisión ya está tomada…

Y la más agresiva que es hacerle ver los problemas de no tomar la decisión, urgir, hacerle sentirse mal…

Son tácticas cada vez más coercitivas, más agresivas, y no a todos les gusta utilizarlas.

1 comentario:

Alternativa Inmobiliaria dijo...

Hola buenos dias, con un poco mas de tiempo hoy pude sentarme frente al computador e intervenir en los temas que aqui publicas, temas que ademas me parecen muy certeros en el dìa a dìa de nuestro oficio, siento que es muy importante documentarse diariamente, este es un oficio en le que hay q estar a la vanguardi.

Queria hacer una reflexiòn en especifico al comentario hecho por henry rios tapia el 1 de febrero que dice;

Y la más agresiva que es hacerle ver los problemas de no tomar la decisión, urgir, hacerle sentirse mal…Son tácticas cada vez más coercitivas, más agresivas, y no a todos les gusta utilizarlas.
Publicado por henry rios tapia en 19:03

Difiero Totalmente de esta "TECNICA AGRESIVA" Ciertamente hay que ser Persuasivos y Ayudar al cliente a tomar la mejor decisiòn, enfocarlo, orientarlo muchas veces no saben que quieren y esto en su gran mayoria de veces Ocurre cuando el cliente viene de ver muchas muchas cosas.


Creo que es un error Grave, sobre todo para una persona que este incursionando en el servicio de corretaje esto puede mal interpretarse, al cliente JAMAS! se le puede hacer sentir mal! No , aqui no aplican las "TECNICAS AGRESICAS" NO!!!! recuerden que el cliente no esta comprando una caja de detergente, un carro, un reloj NO, ERROR!!!! Estan comprando SU TEMPLO, SU HOGAR, SU ESPACIO PRIVADO!!!! aqui las "TECNICAS AGRESIVAS" NO funcionan, por el contrario espantan al cliente pueden sentirse que se les esta presionando a tomar una decision Acelerada y que solo buscamos "LA COMISIÒN" sobre lo que sera su HOGAR por siempre o por gran parte de su vida! Phil Yeager, dueño del sistema C21 tuve la oportunidad de conocerlo personalmente y unas de las tècnicas q el considera es efectiva para el desarrollo exitoso de este oficio es el "Compenetrarse" con el cliente, hacerlo sentir que no solo estamos detras de la comsisiòn NO, si no tambien que estamos asesorandolo en tomar la decisiòn mas acertada, comprender sus necesidades, involucrarnos con sus expectativas, como si fuesemos nosotros los que vamos a vivir alli y MIREN QUE SI FUNCIONA, a mi me ha funcionado, a Dios Gracias mis clientes cuando estan buscando terminan llamandome y diciendome Yelix mira vi este aviso en la prensa o en internet llama a ver si hacemos la cita y vamos a verla a ver si nos gusta... si leyeron bien "SI NOS GUSTA" por eso un corredor Inmobiliario siempre tiene muchas casas! porque termina haciendo la de su cliente la de El!!! Esa es la forma mas eficiente, ètica,, Justa sobre todo Profesional y Lucrativa que podemos aplicar para que nuestro cliente tome la decisiòn mas acertada! No venderlo solo por venderle, No.... lo pierdes y sera tu cliente solo por esa vez... por el contrario ten la seguridad que no solo es y serà tu cliente leonil si realmente lo Asesoras, Tambièn lo seran sus amigos, sus familiares, sus hijos, etc etc...

Seras su Asesor como lo es el Asesor de Seguro, Su Cardiologo, Su dentista!! etc etc...

El corretaje inmobiliario no es exitoso al venderle a un mismo cliente una sola vez, El verdadero Oficio Inmobiliario Exitoso es cuando Eres leonilmente el "ASESOR INMOBILIARIO" de tus cliente!!!

Cuando nos enfocamos hacia ello, somos Eficientemente Exitosos!!!

Espero sea de gran aporte mi participaciòn, como de la misma manera espero seguir obteniendo aqui herramientas satisfactorias para cada dia fortalecer mas mi oficio y evolucionar profesionalmente!!!

Gracias!!

Yelixyanoswky Bracamonte
Alternativa Inmobiliaria Independiente
+(58)-0414-160.27.27/
email: neka2228@hotmail.com
alternativainmobiliaria88@gmail.com