Este blog aporta conocimientos valiosos en el desarrollo de la profesion del corretaje inmobiliario , con diferentes temas de mucho interes. haz tus comentarios al e-mail consultor.inmobiliario@hotmail.com



domingo, 27 de septiembre de 2009

LAS EMOCIONES Y ACTITUDES EN EL OFICIO INMOBILIARIO.




Comenzáramos con un caso didáctico: el asesor RAMÓN GONZALEZ decide ingresar a una nueva actividad, lo primero que hace es realizarse una evaluación personal, y se define como una persona práctica, emprendedora, con facilidad de expresión, y con bastante empatía a establecer relaciones interpersonales, así sin dudarlo ingresa al oficio del corretaje inmobiliario, pasó siguiente presenta su currículo y es aceptado en una compañía de bienes raíces.

En la primera semana comienza su entrenamiento y empieza a relacionarse con la actividad, encuentra también que sólo ganará SÍ VENDE!!! y que va a necesitar de mucha paciencia, ya que las cosas están muy competidas, los días pasan y comienzan los primeras pruebas de resistencia, muchas visitas sin compromiso al final de las presentaciones, corredores que se hacen pasar por clientes haciendo un trabajo desleal, con el fin de hurtar inventario ajeno, eso sucede mucho en países latinos en donde se aplica poco la exclusividad, a los pocos días el desespero por vender comienza a aparecer y con ello las dudas de que sí vamos a poder, un par de meses y no haber cerrado ningún negocio hacen mella en nosotros, una familia que nos exige resultado y para variar un jefe o Bróker o como quieran decirle que poco ayuda, harán que finalmente pensemos en cambiar de actividad, esto es una realidad más común de lo que pensamos

A estas alturas encontramos a dos tipos de corredores que yo identificaría como los que tienen la per sección que esto no va a funcionar y los otros que saben que tiene que atravesar muchos obstáculos antes de adaptarse a esta nueva actividad.

Pero que es lo que quiere un asesor inmobiliario?
La respuesta es mucha motivación y orientación de parte de su jefe o auto motivación sí trabajamos independientes suena fácil y no lo es.

Comenzaremos sugiriéndole que manejen estos tres pasos:

• hay que reconocer que vamos a tener muchos altibajos.
• hay que ser consientes que vamos a tener una actitud negativa ante un obstáculo.
• y que debemos adoptar y desarrollar un proceso que combata esa negatividad.

Pregúntese!!! muchos corredores logran tener éxito y consiguen demostraciones de casas con buenos resultados, y usted puede hacer lo mismo, sólo es necesario que aprenda, practiqué y perfeccione habilidades.

El éxito de todo es aprender a controlar su actitud exterior, hay que convertirse en una persona segura de sí mismo y decidida aquí no tiene cabida las personas que esperan que las cosas pasen por sí sólo.

Yo le quiero dar unos consejos a aquellas personas que acaban de entrar en el negocio inmobiliario y aquellos que todavía no se han adaptado.

• El negocio de la intermediación inmobiliaria es de mucha paciencia los resultados en la mayoría de los casos no son inmediatos
• Debemos tener un respaldo económico que nos permita sobrevivir mientras esperamos los primeros resultados positivos.
• Únase y aprenda de los mejores corredores no se junte con persona con actitudes negativas ni perdedoras.
• Exíjale mucho a su jefe es responsabilidad directa del sus progresos, haga un pacto de compromiso en donde semanalmente se evalué su trabajo y se tomen medidas de cómo ir mejorando.

Recuerde y tenga en cuenta que es fácil controlar una actitud positiva si se da cuenta que esa habilidad puede aprenderse, piense que tiene que volverse una persona segura y decidida a conseguir su anhelada independencia financiera, y le tengo buenas noticias el negocio de bienes raíces se lo proporciona.

En resumen todo tenemos altibajos cuando nos esforzarnos por hacer algo nuevo, todo cambio es difícil.

Este último párrafo se lo escribo a mis lectores en Ecuador, hace tres años cuando me decidí a entrar en esta actividad, descubrí que en este oficio estaba todo por hacer, encontré un mar de obstáculos debido a la informalidad, aquí en Ecuador cualquiera es corredor yo coloquialmente le digo a Guayaquil “la jungla inmobiliaria”, tenía muchas cosas por las que no continuar, pero siempre he pensado que detrás de un problema también hay una solución, por esto yo animo a mis colegas que nos demos cuenta que hay miles de oportunidades, necesitamos unirnos los que realmente amamos esta actividad, que brinda sus momentos de tristezas pero también muchos momentos de felicidad y gloria.

Este es mi aporte de esta semana espere la próxima el leasing inmobiliario una alternativa para los momentos de crisis.

domingo, 20 de septiembre de 2009

CORREDORES INMOBILIARIOS VS PROMOTORES E INVERSIONISTAS INMOBILIARIOS







Esta semana estuve trabajando en estos dos términos que en muchas ocasiones confundimos e igualamos, es muy importante conocer en profundidad cual es el alcance de estas dos actividades que aunque en muchas ocasiones se complementan y compenetran, sus roles son bien distintos.
La explicación que se dará a continuación tratara de ser muy didáctica y complementada con consejos que les servirán a cada grupo según sus necesidades.

CORREDORES O ASESORES INMOBILIARIOS

Definición: un corredor es aquella persona que está en el negocio de la intermediación de operaciones inmobiliarias y definiéndola de una manera más clara es aquel que está en constante búsqueda de personas que quieren adquirir un bien inmueble y personas que quieren vender dicho bien, un agente de bienes raíces ayuda a los vendedores a comercializar sus propiedades en el mejor precio, en el menor tiempo y tratando de tener el mínimo de inconvenientes, lo asesora en todo el proceso y entrega constantemente reportes.

Hay que tener muy claro que el asesor presta un servicio intangible y su remuneración aunque la mayoría de las veces es pactada con anticipación en muchos caso ocurren problemas de pago de comisión, por el mediocre trabajo que hacen las personas que no tiene la suficiente preparación y profesionalismo.
En muchos países un asesor debe estar facultado por el gobierno para ejercer esta actividad, Ecuador es uno de ellos pero no se aplica.

Quiero ahora agregar algunos aportes que hicieron desde España al artículo los 10 errores más comunes del oficio inmobiliario que complementarían tanto la definición como también estrategias para mejorar la actividad.

Fernando Erviti (Director revista inmobiliarios España) La queja mas frecuente de TODOS los vendedores de viviendas es que el agente no les informa de las gestiones y sus resultados. Somos agentes “secretos”. Cada vez que un cliente nos llama para preguntarnos, nos está poniendo un 0 en comunicación. Nos está diciendo que no le contamos lo suficiente.

Ignacio Castillo (formador inmobiliario)
No tener un plan de Negocios.
No tener una Visión.
No tener un dossier de captación.
No trabajar su esfera de influencia.
No fidelizar a los clientes vendedores y Compradores.
No realizar una excelente labor postventa y mantener, de esta forma, viva sus relaciones con antiguos clientes.

Rafael Rodríguez (bróker remax) El comenta sobre la falta de sistema, perder tiempo en innumerables detalles, falta de equilibrio, no entender las expectativas del cliente.

Consejos del autor !!

El mejor resultado que puede obtener un corredor es que al final de la negociación sienta la sensación que ambos clientes comprador y vendedor consiguieron lo que buscaba.

PROMOTOR INMOBILIARIO


definicion: El promotor inmobiliario es la persona o equipo de personas (persona física o jurídica) que quieren construir un proyecto arquitectónico, su trabajo usual consiste en la utilización del suelo calificado para edificar, con su capital o el de terceros deciden construir por medio de sí mismo o de terceros y comercializar el suelo edificado.
El promotor inmobiliario como empresario debe responder a los clientes, contractualmente, respecto a precios, calidades de obra, plazos de entrega, realidad entre lo proyecto y lo construido, formas de pago, y pagos recibidos, entre otros.

Entre sus labores habituales esta la gestión y la viabilidad del proyecto promovido.
Análisis y control sobre diferentes aspectos desde que se concibe idea como:
Análisis de Riesgos
Viabilidad Técnica
Elección del suelo
Anticiparse a la demanda y a la competencia
Analizar informes técnicos y de comercialización
Determinación de precios de venta
Análisis de los costos
Análisis y control sobre estados financieros
Y en general todo tipo de análisis y gestión para el buen desarrollo del proyecto.

Entonces el Promotor Es el que toma la iniciativa de promover viviendas para su venta. Por tanto, decide, programa y financia las obras de edificación. Los recursos financieros pueden ser propios o ajenos.

El promotor inmobiliario tiene bajo su responsabilidad algunas decisiones estratégicas tales como la compra del solar, solicitud de autorizaciones administrativas y contratación de la edificación, está obligado a cumplir todo lo publicitado, vinculando a la constructora con los compradores como si se tratase de un contrato. Así pues, es muy importante que la publicidad que se le entregue a los compradores, sobre viviendas de nueva construcción, se conserve (anuncios y folletos de la promoción) por si posteriormente hay que efectuar alguna reclamación en vía amistosa o judicial.

Tips!!!

Un promotor no debe dejarse llevar por las emociones sino por las tendencias del mercado por eso elija el target que va a enfocarse.
Entrevístese con los mejores corredores y empresas inmobiliarias pida consejos sin pena acuérdese que la inversión que va a ser es grande.
Un promotor debe tener en cuenta aspectos como:
• El nicho de mercado en el que va a trabajar,
• el sitio. los inversionistas en proyectos inmobiliarios no deben ahorrar en pagar por un buen terreno.
• Las instalaciones debe haber la suficiente infraestructura para desarrollar el proyecto.
• El producto aquí hacemos referencia a la arquitectura muchos pero mucho promotores descuidan este aspecto elemental y creen que cualquier cosa que haga se va a vender, están totalmente equivocados, los clientes son cada vez más exigentes
• Una estructura financiera sólida, dependiendo el proyecto utilizar un sistema de fiduciario es muy sano para todas las partes

este fue el aporte para esta semana vea la proxima los cambio emocionales en el desarrollo de la actividad inmobiliaria

domingo, 13 de septiembre de 2009

FRANQUICIAS INMOBILIARIAS UN BUEN NEGOCIO!!
















En algún momento de nuestra actividad en ejercicio del corretaje inmobiliario hemos sentido la necesidad de buscar nuevos rumbos o caminos que nos conduzcan a crecer y alcanzar la madurez económica y reconocimiento que todos buscamos.

El artículo de esta semana busca explicar de una manera sencilla las múltiples alternativas que encontramos en el mercado de finca raíz, me estoy refiriendo a las franquicias una excelente alternativa que bien elegida nos ofrecerá el complemento que aspiramos, a continuación enumero cuatro de las más importantes y procederemos a dar una breve explicación de sus beneficios y ventajas.

RENTA HOUSE (Venezuela)
El concepto de franquicia renta house es RADICALMENTE diferente a cualquier concepto de franquicia inmobiliaria en cualquier parte del mundo.

Han desarrollado un esquema diseñado para prosperar, aun en tiempos difíciles. El esquema se basa sobre el crecimiento constante de ingresos, sin el correspondiente incremento de gastos fijos, que normalmente acompaña el crecimiento de ingresos. El esquema de comisiones (hasta 70% de comisión) atraerá a los corredores más experimentados y productivos.

El programas de entrenamiento capacitaran a los aspirantes a corredores, que constantemente reclutara cada Franquicia Comercial. NINGUNA otra organización inmobiliaria podrá ATRAER, ENTRENAR y RETENER el mejor talento humano como lo hace esta franquicia.
La oficina de la Franquicia Comercial principal sirve, básicamente, como punto de reclutamiento, entrenamiento, capacitación y evolución de cada corredor hacia la Franquicia Personal. Una Franquicia Comercial RAH podrá tener la cantidad de franquicias personales adscritas que pueda atraer, entrenar y poner a producir exitosamente. Realmente no hay ningún límite en este aspecto, y depende de la capacidad de cada Franquicia Comercial.
Mayor información http://www.rentahouse.com.ve/franquicia_comercial.html

CENTURY 21 (USA)
La franquicia inmobiliaria CENTURY 21 forma parte de la mayor red de intermediación inmobiliaria del mundo, con más de 8.800 franquicias en 72 países.

La empresa inmobiliaria Century 21 aporta además de la solvencia y de la marca, el Sistema exclusivo Century 21. Este sistema está compuesto por un subconjunto de sistemas de marketing, gestión comercial, formación, prospección, captación y venta de propiedades, reclutamiento, selección y asistencia jurídica. Todo esto, conjuntamente con el soporte continuo a sus franquiciados, ofrecen el mejor y más completo servicio existente en el mercado.

Century 21 se posiciona como una franquicia de alto valor añadido que aporta un proyecto empresarial y profesional, con altos rendimientos económicos para sus franquiciados.
http://www.century21colombia.com/c21_detalle_franquicia.php?c21_info=4


COLDWELLBANKER (USA)

Se sitúa, por facturación, en las primera posiciones de franquicias inmobiliarias del mundo por octavo año consecutivo, según la cabecera Franchise Times Top 200.
ColdwellBanker, con más de 100 años de experiencia, es la primera franquicia inmobiliaria del mundo. Con una facturación de más de 9.000 millones de dólares, ColdwellBanker cuenta con más de 143.000 consultores y más de 3.800 oficinas repartidas por los cinco continentes: América, Europa, Asia, África y Oceanía.

Coldwellbanker pone a disposición del franquiciado la más avanzada metodología empresarial: apoyo en la gestión del negocio, gestión de recursos humanos, potenciación de la sinergia de la red, avanzados sistemas tecnológicos, apoyo estratégico para la realización de un personalizado Plan de Marketing en el área de influencia del franquiciado, financiación al franquiciado…

Además ofrece una amplia gama de servicios inmobiliarios, como la compraventa de viviendas de segunda mano, la comercialización de obra nueva, valoración o tasación de la vivienda, subastas, mudanzas, amueblamiento y decoración, seguros, duplicador de capacidad de garaje, etc.
Entre los acuerdos y servicios que Coldwell Banker pone a disposición de sus franquiciados destacan:

Información en Ecuador

http://www.coldwellbanker.com.ec/FrmFranquiciaEcuador.aspx
achong@coldwellbanker.com.ec




RE/MAX (USA)



RE/MAX permite que los mejores corredores inmobiliarios trabajen con Usted y juntos generar altos ingresos para ambos. Con RE/MAX usted tendrá gastos controlados, estabilidad de sus corredores y transacciones seguras. Ofreciendo un servicio de calidad inigualable para sus clientes.
Quien adquiere la Franquicia cuenta con el respaldo de una marca reconocida a nivel mundial, y tiene el apoyo continuo de toda una Corporación con 36 años de experiencia.
En cuanto a sus ganancias van asociadas a su gestión como Gerente Inmobiliario y a un porcentaje de la comisión que generan sus corredores. Además puede tener ingresos adicionales por su propia gestión inmobiliaria.
Un Asociado RE/MAX se convierte automáticamente en un empresario de Bienes Raíces, que sabe y puede hacer sus propios negocios.
Conoce perfectamente cuáles serán sus gastos mensuales (oficina y servicios utilizados), es dueño de su tiempo y lo más importante, retiene el máximo en comisiones.
Su trabajo se facilita gracias al sistema de apoyo y soporte que RE/MAX ofrece, además de una cartera de propiedades prácticamente infinita porque incluye los inmuebles de toda la red de oficinas RE/MAX, tanto en Ecuador como el mundo entero.
En RE/MAX el Franquiciado Inmobiliario, lejos de tener "corredores empleados" según se entiende en el sistema tradicional, tiene Agentes Asociados Independientes que comparten con él los costos y beneficios del negocio.
En RE/MAX el Agente está en un negocio "para sí mismo pero no por si mismo/ por su cuenta pero no sólo", tiene a su disposición la Red de Oficinas y Asesores Inmobiliarios más grande, más profesional y mejor preparada tecnológicamente del sector Bienes Raíces a nivel Mundial.

Información en Ecuador:
http://www.remax.com.ec/contacto.php
apinto@remax.net

Conclusiones finales: todas la franquicias inmobiliarias tienen un sistema de gestión comprobado con altos índices de eficiencia y efectividad, ellos complementan muy bien elementos como la capacitación constante, trabajo en equipo, apoyo tecnológico con tecnología de punta, inversión en publicidad, trabajo eficiente con referidos, oportunidad de desarrollarse profesionalmente, eficiente plan de marketing etc.
Pero si bien es cierto que todo lo anterior suena bastante interesante, también hay que tener presente que no nos va a garantizar el éxito 100%, ellos ponen su conocimiento y sus técnicas, nosotros deberemos aplicarlas al pie de la letra y acoplarla a la región en donde vamos a trabajar, ya que cada región tiene su cultura e idiosincrasia, muchas franquicias máster solo se limitan a vender la marca y abandonan a los franquiciados a su libre albedrio ocurriendo fracaso en desarrollar la marca. Una asesoría de cerca, hasta que el nuevo franquiciado despegue y se acople a su nuevo sistema de trabajo garantizara el éxito.

este es mi aporte de esta semana espere la proxima CORREDORES VS PROMOTORES E INVERSIONISTAS INMOBILIARIOS

domingo, 6 de septiembre de 2009

LAS PREGUNTAS QUE CIERRAN LAS VENTAS



Esta semana fue muy agitada en todos los aspectos de este negocio, bueno eso es lo gratificante de la vida….. sus sorpresas, quiero hacer mención especial sobre el último artículo publicado por mí en mi blog www.profesióninmobiliario.com y cuyo tema era LOS 10 ERRORES MAS COMUNES EN EL OFICIO INMOBILIARIO les comento que tuvo mucha acogida y comentarios a nivel internacional más específicamente en México y España.

Bajo el pedido de un colega en el país ibérico, el articulo fue publicado en una revista muy importante de inmobiliarios en España, en donde concentra a gente muy destacada del sector, quiero invitar a mis lectores a que ingresen a esta dirección http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/nueva-perspectiva-del-corretaje-inmobiliario/ y puedan observarla, es muy importante ver al final, el debate y las aportaciones de los participantes, eso debería ser un punto de motivación e inspiración para mis compañeros en Ecuador, en donde para ventaja y provecho, muchas cosas se están por aprender.

Otro de las cosas importante esta semana fue la venta de una fabrica realizada por mí, y que pertenecía a un conglomerado muy importante de Colombia, después de 3 meses de arduo trabajo llego a su fin, este ultimo negocio me dejo un mar de conocimiento debido a la complejidad de la negociación, muchos gerentes a diferentes niveles y países, varios participantes en el proceso de compra, problemas con el posible no pago de comisión por parte de la empresa que compro y de la que se tenía pactada una comisión por el trabajo de intermediación, el tema es muy delicado y avizoro si no nos pagan, un proceso jurídico largo, pero que al final, después de un trabajo bien hecho y lleno de evidencias de todo índole nos darán el derecho de cobrar nuestros honorarios, independiente a que con quien hayamos negociado en este caso el cliente comprador, sea otra corporación de mucha influencia, Esperaremos como se desarrollara este tema que va a requerir de la mayor concentración.

Bueno esta semana como les prometí tratare el tema de las PREGUNTAS QUE CIERRAN LA VENTA y comenzare con el siguiente caso que lo vamos a ver reflejado en muchos momentos de nuestro oficio.

CASO: el asesor inmobiliario Francisco es contactado por la familia Rodríguez que desea que le enseñen un vivienda en determinado sector, se acuerda la cita, y procede a enseñar la propiedad, la familia Rodríguez observa detenidamente el inmueble y después de hacer algunas preguntas elementales, le da a Francisco las gracias por su atención y le avisa que estará pendiente con él para ver otras opciones.

Bueno este es un claro ejemplo de lo que es un enseña piso como dicen en España o un mostrador de viviendas como le diríamos castizamente aquí en Ecuador. La mayor parte de los que entran a este negocio se consideran tener buenas capacidades para comunicarse, pero a que nos referimos con comunicarnos?. Eso no se debería traducir a solamente a explicar técnicamente los aspectos de la casa, si bien esto es importante hablar de sus beneficio y especificaciones solo con unas buenas preguntas en todo el proceso de venta nos llevara a analizar las posibles estrategia para cerrar la venta.

Bueno a trabajar!!!!! Debemos tener presentes dos tipos de preguntas las cerradas y las abiertas y otra que yo agrego las que suscitan al dialogo o inteligentes.

Las Preguntas Cerradas las utilizaremos cuando necesitemos información precisa ejemplo, cuantos dormitorios quiere?, En qué zona le gustaría vivir?, Cuanto es su presupuesto?

Las Preguntas Abiertas son aquellas que nos dan más información ejemplo sr xxxx porque ha decidido mudarse ahora? Porque le agrada ese sector? Cuál es el miembro de su familia que está más contento con la adquisición de su nueva vivienda y porque?

Las Preguntas Inteligentes Y Que Suscitan El Dialogo:
Son ese tipo de preguntas que hacemos y que nos muestran como una persona inteligente y preparada este tipo de preguntas son de mucha ayuda ya que causamos más empatía e interactuamos más con el cliente.

Ejemplo sr xxx veo que tiene prisa en conseguir su nueva casa podría explicarme cuáles son las principales características que desea en su nueva vivienda, y si yo me comprometo a conseguirla cerraría el negocio inmediatamente?

Para nosotros el tema financiero es muy importante porque nos permite ayudar mejor al cliente, quisiera que me comentara como tiene pensado en cancelar la propiedad y si hay alguna manera que yo lo pueda ayudar, estaré encantado.

Cuando necesita estar instalado en su nueva propiedad y que aspectos considera importantes a tomar en cuenta para lograr ese objetivo a corto plazo?

La clave de las preguntas reside en tu capacidad para diferenciarte de la competencia, que puedes preguntar que ninguno haya preguntado?, que puedes preguntar para hacer ver que eres inteligente y mejor que la competencia? Que puedes preguntar que haga que tu cliente se detenga y piense y responda las cosas que quieres escuchar y que te servirán para cerrar la venta?.

Nosotros los asesores inmobiliarios debemos tener claro el panorama del cliente desde el comienzo, hay que tener un oído agudo ser buenos al escuchar, analizar cada respuesta, un consejo que les doy es que debemos tener siempre a la mano algunas preguntas listas, para sacar nuestras conclusiones, el tema de las preguntas es un tema es muy largo y tendría un año para hablar de el por eso vamos a seguirlo tocando en las próximas semanas.

Gracias a todas las personas que hicieron sus comentario en el último artículo, de verdad me quede impresionado como semana a semana suben mis lectores eso es síntoma que estamos cumpliendo con nuestros objetivos de compartir enseñanza.

Este es mi aporte de esta semana espere la proxima franquisias inmobiliarias un buen negocios