Este blog aporta conocimientos valiosos en el desarrollo de la profesion del corretaje inmobiliario , con diferentes temas de mucho interes. haz tus comentarios al e-mail consultor.inmobiliario@hotmail.com



viernes, 31 de julio de 2009

COMO VENDER PROPIEDADES DE MAS UN MILLÓN DE DÓLARES


Cuando me inicie en este negocio sabía que tenía sus fases que lo primero que debía concentrarme era en conocer la mecánica del negocio y así se hizo, compare muchos modelos de negocios inmobiliarios muchas estrategias y cada negocio que iba cerrando era una escuela, estudiaba cada estrategia que se implementaba y como debía mejorarla, la capacitación en principio es fundamental y aunque muchos corredores no lo entiendan y no vean su importancia su respuesta las encuentran en el nivel de facturación mensual que ellos tienen.

Con el tiempo cada asesor inmobiliario va adquiriendo experiencia y comienza a aspirar mejores negocios los mismos que comienzan a aparecer con buen olfato, nuestro nivel profesional nos indica que ya podemos y nos atrevemos a hacer una negociación que pueda superar el $1.000.000 de dólares y no simplemente seria la venta de una casa me refiero a propiedades como plantas industriales, haciendas, terrenos, hoteles, edificios etc.

Bueno en mi experiencia particular cerrar un negocio inmobiliario de alto valor no difiere mucho de uno pequeño pero si necesita de un nivel de conocimiento mas agudo a continuación les indicare algunos consejos que he aprendido y me han enseñado corredores con mucha experiencia en el mercado.

1. Conozca todo lo que puedan de los clientes, hoy en día es muy fácil, internet facilita todo, no hay mejor impresión de nuestros clientes cuando ellos saben que tenemos conocimiento de su negocio y de sus perspectivas de inversión, el trato debe ser muy formal

2. Utilice formatos de trabajo como por ejemplo mandatos de búsqueda de inmuebles, autorizaciones de venta por escrito, control de visitas, los van a necesitar en caso de algún pleito judicial eso nos servirá como soporte y créanme que ellos lo pensaran antes de patearnos la comisión.

3. Entregue regularmente informes de su gestión y confirme recibido.

4. Invierta en publicidad y archive los comprobantes o facturas ellos deben entender y ustedes deben demostrar que esas comisión o honorarios que les van a pagar se lo han ganado y no ha bajado del cielo.

5. Sepa cómo y por donde va la negociación ingénieselas en cada momento con una nueva estrategia siempre pensando en el beneficio de ambos clientes tanto compradores como vendedores.

6. Vista formal para las visitas es de anotar que no siempre es de saco y corbata pero si debemos tener una excelente presentación física.

7. Demuestre un trabajo corporativo y muy organizado, si no trabajamos con una oficina inmobiliaria.

8. Establezca muy claramente sus honorarios y momento de pago sino podríamos tener problemas.

9. Si estamos trabajando compartiendo comisiones con otra inmobiliaria es muy importante que exista mucha comunicación entre ambas inmobiliarias, debe haber sinergia y mucha empatía y diseñar estrategias conjuntas.

10. Sea muy positivo y paciente estos negocio por lo regular demora en concretarse un poco más, porque normalmente nuestros clientes son empresas que se deben a una junta directiva para tomar decisiones y eso normalmente no es fácil las aprobaciones sea para venta o compra

Este es mi aporte de esta semana no olviden escribirme a consultor.inmobiliario@hotmail.com para cualquier comentario o duda.

viernes, 24 de julio de 2009

QUE SE REQUIERE PARA MONTAR UNA INMOBILIARIA



Una inversión a partir de 5.000 dólares, experiencia y paciencia, todo lo que se necesita para dar en el clavo.


A pesar del parón en la construcción de viviendas nuevas -en 2009 todavía hay mucho negocio para profesionales serios y rigurosos. Éstos son los principales argumentos para situar al negocio de la intermediación inmobiliaria en un buena propuesta laboral con altos ingresos e independencia económica

Montar una agencia inmobiliaria no requiere grandes inversiones. Y si el trabajo está bien hecho es posible obtener una rentabilidad anual que superaría fácilmente los 20.000 dólares anuales. Los secretos para triunfar no son muchos. Básicamente, "lo que cuenta son los conocimientos y la experiencia previa en el sector",

Para montar una inmobiliaria se necesita una inversión mínima de entre 5000 a 10000 dólares para la adecuación del local, el alquiler, el equipamiento informático necesario y la contratación del personal mínimo. Pero para que la empresa tenga éxito es conveniente "primero, conocer el sector y cómo funciona; y, segundo, conocer el mercado y la zona en la que se va a trabajar y sus posibilidades",



Normalmente un agente inmobiliario invierte en una oficina contrata y capacita unos asesores inmobiliarios mas una secretaria al poco tiempo se dan cuenta que muchos asesores se vuelven unos enseña casas y comienza a haber dificultades de fidelidad y trabajo desleal es decir los asesores comienzan a hacer negocios a espaldas si a eso también le agregamos el poco trabajo con propiedades en exclusivas, finalmente muchas inmobiliarias terminan cerrando.

Hay que analizar la raíz del problema y llegar a la conclusión de que se necesita un sistema de trabajo más riguroso y profesional. Finalmente muchas personas se orientan por la fórmula de la franquicia y se unen a redes como coldwellbanker o la red de Re/Max entre muchas... las personas se unen a estas redes inmobiliarias porque es ventajoso y se adquiere la experiencia acumulada por estas,
realmente se necesita mucha paciencia, porque en los primeros seis meses es difícil vender algo

Para empezar, lo ideal es contar con un local en una zona de paso, de unos setenta metros cuadrados de superficie y con espacios amplios no hacer inversiones grandes sino ir haciéndolo poco a poco a medida que los negocios suelen aparecer.

El éxito de una inmobiliaria depende en gran medida de la profesionalidad y seriedad del equipo.

El termino ganar ganar es muy importante aplicarlo, los asesores deben ganar bien y deben estar constantemente motivados debe haber planes de incentivos, y obsequios a fin de año

Lo más habitual es que la inmobiliaria reciba por sus servicios entre el 3% y el 5% por el precio de venta

Una de las partidas más importantes de una agencia inmobiliaria es el gasto en publicidad junto con el de teléfono. "Al principio, porque te tienes que darte a conocer", afirma mi gran amigo RENATO HARO, propietario de una agencia de bienes raíces con más de 12 años en el medio de servicios inmobiliarios otros gastos son el Internet. Ahí empresas que asignan el 15% de su presupuesto anual a publicidad.

Internet es una herramienta a tener en cuenta. Disponer de web propia con información de los inmuebles en cartera facilita un primer contacto con los clientes.



Las ventas compartidas

Los clientes cada vez son más exigentes y buscan en las agencias un servicio global. En tales circunstancias, trabajar en solitario se hace difícil, salvo en el caso de aquellas agencias más especializadas. Hay agentes en todo el área de Guayaquil que nos mandan clientes, Esta colaboración entre agencias es cada vez más habitual, sean grandes o pequeñas, y vital si cabe en el caso de estas últimas. "Se trata de que si yo tengo un cliente para un casa que tiene en su cartera otra agencia, pongamos en contacto a ambas partes", Al final, todos ganan: vendedor, comprador y las agencias intermediarias.
La franquicia es una buena opción para aquéllos que no saben mucho de un mercado en el que la experiencia acumulada es un grado. Este sector ha vivido también su propio periodo dorado durante los dos últimos años. Según la Guía de Franquicias de España 2002, elaborada por la consultora Barbadillo y Asociados, las franquicias inmobiliarias crecieron un 40% en 2001 y su facturación ascendió a 306 millones de euros en España. Las mejores del sector ponen a disposición de sus asociados su propio sistema informático de gestión, cursos de formación continua, asesoramiento y herramientas de márketing.



LAS 10 CLAVES

1. Plan de negocio
Tan fácil es abrir una inmobiliaria como tener que cerrarla. Es necesario un exhaustivo plan de negocio.

2. Experiencia.
Hay que conocer el mercado y dominar todo el proceso de compraventa (escrituras, hipotecas...).

3. Paciencia
Conseguir una cartera de clientes cuesta. Pueden pasar seis meses desde la apertura hasta que se realiza la primera venta.

4. Localización
En un local situado en una zona de paso y con buena vista.

5. Exclusividad
Es la fórmula más transparente y la que garantiza mayor rigor y profesionalidad en las relaciones entre la agencia y sus clientes.

6. Seriedad y profesionalidad.
8. Publicidad
Hay que poner a la vista del público el producto. Los medios especializados, periódicos locales e Internet son las herramientas idóneas.

9. Ventas compartidas
Beneficia tanto a los clientes como a las agencias mediadoras.

10. Servicios
La intermediación no se agota en la venta de una casa. Hay que fidelizar al cliente con servicios complementarios:

viernes, 17 de julio de 2009

TECNICA DE VENTA DEL MMMH!!!!


Muchas veces los corredores creen saber lo que quieren decir los compradores con las palabras que usan, y se precipitan frecuentemente perdiendo detalles importantes. Por ejemplo un comprador dice que quiere una oferta verdadera. Usted supone que sabe lo que para el comprador quiere decir una oferta, y le oferta, y le muestra casa que para él puede serlo.
Para no precipitarse a llegar una conclusión, use la técnica del mmmmh. Esta habilidad de venta nos hará sacar mucha información y estimula al comprador para que siga hablando.

Esta es la técnica:
• Haga una pregunta abierta (que requiera más respuesta que un sí o un no) un secreto: las preguntas abiertas son las que empiezan con quien, que, cuando, donde, cuanto, porque.
• Escuche la respuesta, seleccione una palabra central y repítasela al que habla, usando un tono interrogativo al pronunciarla. Esto motivara al otro a contarle más.
• Mientras su cliente comprador habla limítese al mmmh. Esto también estimulara al comprador a seguir hablando, usted extraerá muchísima información de la plática y demostrara que es un buen oyente atento y capaz.

El dialogo seria más o menos así

Dice el comprador: yo quiero es una propiedad que este realmente de oferta
Usted pregunta: una oferta?
El comprador le explica y usted responde mmmmh, estimulándolo a que le dé mas información vaya intercalando palabras claves, ósea sr.. que para usted lo más importante es que la propiedad…………….. y continúe con el mmmmh

jueves, 9 de julio de 2009

COMO DISEÑAR UN CONTACTO DE VENTA



Voy a compartir con ustedes algunas habilidades y estrategias que nos ayudaran a contactar futuros clientes potenciales de venta espere proximamente otras técnicas efectivas.

Habilidad de venta N.-1


Piense en una persona específica con la que hará el contacto

Determine sus necesidades potenciales en materia de bienes raíces y los beneficios que pueden proporcionarle a ésa persona.

Para descubrir sus necesidades, redacte tres preguntas que hará a esa persona.

Determine el objetivo con el contacto.

Escriba una pregunta para conseguir un dato adicional o una cita… Cumpla con su objetivo.

Escriba un párrafo de apertura de la conversación

Ejemplo:

La persona: Miguel Alfonso Gutiérrez un amigo de la familia!!!

Una necesidad potencial en materia de bienes raíces y un beneficio para Miguel es una casa que quiere comprar para alquilar, es una persona mayor que desea algún tipo de rentabilidad

Tres preguntas que hará:

1. Has considerado la posibilidad de comprar una casa con una excelente renta?
2. Tienes algún presupuesto para la inversión?
3. Que zonas de la ciudad te llama más la atención?


El objetivo del contacto es conseguir una cita

El párrafo de apertura es: He estado pensando en ti. Ahora me dedico a los bienes raíces y he estado investigando en propiedades renteras con una buena inversión alguna vez me comentaste que estabas pensando seriamente en tu futuro ahora que estabas entrando a mayor edad………….


La pregunta para conseguir la cita es:
Cuando podríamos analizar esta posibilidad?