Este blog aporta conocimientos valiosos en el desarrollo de la profesion del corretaje inmobiliario , con diferentes temas de mucho interes. haz tus comentarios al e-mail consultor.inmobiliario@hotmail.com



domingo, 15 de febrero de 2009

DOS REGLAS PARA NEGOCIAR EN MERCADOS DIFICILES



Regla número 1: CONTROLA LAS EXPECTATIVAS
Nuestro principal activo de cara a una transacción exitosa es el de ayudar a todas las partes a
entender los retos y oportunidades inherentes en el mercado actual como paso previo al
proceso de toma de decisiones. Si queremos que el comprador y el vendedor actúen “de forma
realista” en sus expectativas, tienen que saber más sobre la realidad del mercado.
Si el mercado está tan débil que cada venta que se produce produce una bajada en el
mercado, los vendedores necesitan la información que les convencerá de que:
Cuanto más tiempo permanezca su oferta en el mercado, menos obtendrán de la venta de su
casa.
Si el mercado está tan débil que los precios caen con cada venta, los compradores necesitan la
información que les ayudará a entender las ventajas de comprar hoy (sobre todo si para ello
tienen que vender) al igual que la información que pondrá de relieve su motivación
fundamental para comprar ahora.
Tenemos que actualizarnos permanentemente, así como a los vendedores y a los
compradores, con hechos, cifras, artículos de prensa, artículos especializados sobre el sector, y
gráficos que se entiendan fácilmente, cuadros e imágenes relacionados con su situación
actual.
La segunda regla es:
CENTRATE EN LOS BENEFICIOS
Una de las premisas fundamentales en el libro de Neil Rackman “Spin Selling” es que se puede
vender cualquier cosa a cualquiera siempre y cuando ELLA perciba el beneficio que obtendría
al comprarlo.
La verdad es que a los compradores y a los vendedores no les importa lo más mínimo qué es lo
que está pasando en el mercado salvo que les ayudemos a entender que “trabajar con el
mercado”, o mejor dicho “trabajar el mercado”, es beneficioso para ellos de una manera que
ellos perciban como beneficiosa. Los beneficios percibidos motivan, y la motivación se puede
perder en la desilusión derivada de expectativas descontroladas. La motivación puede
fácilmente convertirse en terquedad si alguien no obtiene lo que esperaba, y la terquedad en
un mercado blando no beneficia a ninguna de las partes en una transacción.
En resumidas cuentas: El éxito en la negociación se consigue controlando expectativas y
facilitando la obtención de beneficios.

sábado, 7 de febrero de 2009

Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios


Para un momento como el que estamos, que no se venden viviendas y que los créditos hipotecarios están en recesión y con muchas condiciones, se puede optar por dos soluciones:

a- Retirarse: recortar costos y gastos, o cerrar el negocio.
b- Dar un paso al frente: mejorar el servicio y la atención al potencial cliente, investigar, cambiar,

innovar, invertir, compartir, formarse, especializarse, diferenciarse, asociarse.

Pero porque nos retiramos y no damos la batalla e aquí unos ejemplos….
- no formamos constantemente y nos preparamos para los cambios.
- echarle la culpa a la situación, a los políticos y administraciones,
- captar cualquier propiedad para tener más producto que vender,
- no hacer publicidad para gastar menos,
- pensar que todo está inventado.

En cambio, afrontar la situación, plantarle cara y conseguir superar el bache es cuestión de realizar acciones como:

- Mejorar y ampliar el servicio: conseguir un servicio integral al cliente se basa en ofrecer algo más que preparar visitas a las propiedades: tramitar toda la documentación , ocuparse de buscar alternativas a la demanda planteada por el cliente, ayudar con la financiación , asesorar sobre los pasos a seguir antes, durante y después del acto de compraventa,…
- Mejorar la atención: muchas personas se quejan de que para el nivel de inversión que afrontan con la compra de una casa, no reciben la atención ni el trato adecuado. Ser amable parece una cualidad olvidada por algunos agentes, heredada seguramente por la época de vacas gordas, en la que no era necesario esforzarse demasiado para vender.
- Investigar: informarse de lo que hacen las empresas y profesionales de éxito, dentro y fuera de nuestras fronteras, adaptar la gestión de organizaciones con buenas prácticas y mejorarlas para nuestra actividad
- Cambiar: el miedo al cambio no nos permite avanzar, nos paraliza. Es necesario hacer cambios, y más aún en periodos de crisis, porque nadie va a hacer nada por nosotros, por más que pidamos ayudas a las administraciones.
- Innovar: ser imaginativos tienes su premio; poca de las nuevas ideas saldrán adelante, pero por aquellas que funcionen, merecerá la pena el tiempo dedicado a ellas. Un profesional inmobiliario también debe arriesgar, como cualquier empresario, y lanzar al mercado productos y servicios novedosos (todavía quedan cosas por inventar). Usar las novedades tecnológicas y aplicarlas al sector inmobiliario es un buen recurso.
- Invertir: para poder vender, primero necesito invertir en la empresa, en los trabajadores, en la imagen. Reducir o quitar la publicidad no es la solución. Si queremos vender, tendremos que llamar la atención para captar a la demanda.
- Formarse: ampliar conocimientos es clave para no quedarse atrás. La formación propia y la del personal de ventas es esencial para poder esquivar la crisis. La formación da criterios para planificar, analizar y tomar decisiones oportunas. La experiencia es un grado pero no lo es todo.
- Especializarse: aunque sea en algo muy pero muy concreto, si conseguimos ser los mejores en ese ámbito, seremos reconocidos como expertos. Más vale centrarse en lo que se sabe hacer bien que querer conseguir atrapar todo lo que se mueve alrededor.- Diferenciarse: qué mejor manera de mejorar la imagen que desmarcarse del prototipo que tiene la sociedad sobre el agente inmobiliario. Optar por la gestión de un tipo concreto de propiedad, en un ámbito determinado y ofrecer ventajas distintas, son las maneras de decir a los clientes que haces las cosas de forma

domingo, 1 de febrero de 2009

IMPORTANCIA DEL MARKETING INMOBILIARIO






Ahora que es evidente la crisis del sector inmobiliario, que las ventas se han estancado y los precios de venta están por debajo, incluso en obra nueva, la importancia del marketing en la estrategia de la empresa inmobiliaria es vital.

El propietario de hoy en día demanda información, inversión en publicidad y en el marketing de su propiedad de maneras creativas. Quiere estar informado de todos los procesos y etapa de la compra y quiere asegurarse de que el agente inmobiliario le va a conseguir negociar un buen precio de venta.

Los compradores también se han formado y sus conocimientos pueden ser similares a los del agente inmobiliario, ya que disponen de una herramienta muy potente donde pueden averiguar todo lo necesario: Internet.

¿Qué argumentos tienen las empresas inmobiliarias para que los particulares sigan recurriendo a sus servicios? Algunas ideas:
- Posicionamiento: no se puede vender de todo a todo el mundo ya que no seriamos realmente buenos en algo en concreto sino mediocres en todo; identifiquemos un segmento de mercado en el que podemos ser mejores.
- Especialización: en un tipo de propiedad (más allá del segmento residencial: naves industriales, almacenes, terreno industrial), en un tipo de cliente (inversor que busca garajes, bodegas), en una zona muy concreta…
- Diferenciación: El cliente debe ser consciente de que no todas las agencias son iguales y elegir bien entre una y otra puede ahorrarle muchísimo tiempo, dinero. La diferenciación se consigue explorando e innovando, como puede ser ofrecer servicios de intermediación de propiedades alejadas de las ciudades y centrado en casas de pueblo, caseríos, cortijos, pequeñas cabañas, etc…

Algunas de las acciones de marketing que más están utilizando las empresas inmobiliarias:

-Mayor formación del personal de venta; se acabó esperar a que los clientes entren por la puerta de la agencia, hay que buscar al comprador ideal para el producto del que disponemos, o al menos saber buscar las opciones que necesita.

- Facilidades de financiación; en momentos de altos tipos de interés, los clientes buscan una fórmula financiera que les permita la adquisición del inmueble sin tener que endeudarse de sobremanera.
- Servicios postventa; la atención al cliente debe ser tan importante tanto antes como después de la venta. Un cliente satisfecho nos ayudará a conseguir otra venta, pero uno insatisfecha nos alejará de 20 candidatos.

Estas no son acciones novedosas, pero en los años de vacas gordas se dejaron de utilizar porque la idea generalizada era que "no era necesario".Se utilizan más que promociones, ofertas y descuentos en ferias inmobiliarias; lógico puesto que este tipo de acciones son sólo coyunturales, no suelen repercutir en buenos resultados y además no mejoran la imagen de la empresa que las utiliza.
Las acciones que si son novedosas y que ofrecen grandes resultados son las que se basan en las nuevas tecnologías y especialmente internet:
- La presencia en internet permite un contacto más directo e interactivo con el cliente, amplia las posibilidades en las que se comunican la empresa y el cliente (email, comentarios en el blog corporativo, llamadas telefónicas programadas, cin coste para el cliente,…).
- Es un medio en el que mostrar información de manera transparente, amplia, actualizada. El cliente que puede ver información completa y veraz sobre un inmueble, tendrá una sensación de seriedad y profesionalidad de la empresa que muestra esos datos. Si además se añade información sobre formas de pago, facilidades en la financiación, mejor. No hay límite para mostrar toda la cantidad de información, y en cuanto a su calidad, se incrementa con el uso de elementos multimedia (infografías, desarrollos en 3D, videos), con la ubicación exacta de las propiedades mediante imágenes aéreas vía satélite (Google Maps, Live) y la actualización en tiempo real mediante la sincronización de datos entre la web y el programa de gestión inmobiliaria.
- La presencia en portales inmobiliarios genera información de gran calidad, para conocer la demanda inmobiliaria y estudiar el comportamiento de los potenciales compradores, para reconocer las zonas de mayor demanda, el rango de precios en los que se mueven, las características de las viviendas que buscan, etc.
- Permite conocer al momento los resultados de la publicidad inmobiliaria, evaluar los resultados y controlar la inversión de una forma precisa.
- El alcance del medio es inmenso y permite acceder a personas a las que la emisión de otro tipo de comunicados no les ha llegado. Además tiene un alcance creciente: