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martes, 10 de noviembre de 2009

REGLAS DE ORO PARA UNA VALORACIÓN Y GESTIÓN DE VENTA EXITOSO.


Llegar a estimar el precio de una propiedad no es un tema sencillo, a continuación expondré unos consejos que te facilitarán el trabajo a la hora de convencer a los vendedores para que pongan un precio realista.

Poner el precio correcto es clave a la hora de convertir una propiedad a la venta en una venta realizada, en un plazo razonable, teniendo en cuenta la situación actual del mercado. He aquí una selección de los mejores consejos incluye además aporte de expertos consultados.

Nota: Este artículo tiene fragmentos que nos sirvieron como material de apoyo y que fue publicado en la revista online de CRS, de noviembre 2008.

Lleva la mejor artillería a la entrevista


Muchos agentes inmobiliarios van preparados a la entrevista con los vendedores llevando información relacionada a los precios de las zonas de la propiedad en venta, esta estrategia causara una buena impresión al futuro vendedor ya que demostraremos que estamos informados de los precios reales de las propiedades que se están vendiendo.
El estudio de mercado debe incluir fotos de muchas propiedades similares en esa zona, el precio por unidad de superficie de cada una, lo que está a la venta y lo que se ha vendido en la zona, y el tiempo necesario para finalizar una venta

El arte de comparar los precios por parte de los vendedores

Muchos clientes vendedores se toman el tiempo para revisar en revistas y páginas web propiedades que están en venta, ellos hacen comparaciones con su viviendas que en muchas veces no coinciden con la realidad, otro caso también es que, en países como los nuestros la gente acostumbra de inflar el precio para tener margen de negociación ya que cualquier cliente va a pedir rebaja como es costumbre, tienes que estar preparado para explicarle al cliente cómo funciona esa web, portal o revista, y de donde vienen los números.

Analizar la urgencia de venta

Una de las estrategias que utilizamos en la oficina que yo gerencio, es utilizar al final de la captación un pliego de preguntas entre las que están, el nivel de urgencia en la venta de la propiedad y los principales motivos por los que vende, si encontramos que hay afán en ello, esa misma información será muy valiosa a la hora de negociar un mejor precio para la venta, por eso tenga muy en cuanta cuando hables con los vendedores sus prioridades y urgencia.

Analizar el estado de la vivienda

Las vivienda son como todo producto tangible, el deseo por comprarlos entra por los ojos, es muy común encontrar viviendas en estado muy lamentable y deteriorado, muchas veces son cosas superficiales como falta de pintura que hacen ver la como deteriorada y vetusta, decirle al cliente vendedor las ventajas que tendría si invierte un poco más en el mejoramiento de su estado físico, harán que la propiedad sea más atractiva y podamos conseguir un mejor valor


Resaltar prudentemente las cosas positivas y negativas.

Asegúrate de destacar los aspectos positivos y negativos de la situación y su estado de conservación, comparado con las otras casas que se han vendido, y las que no se vendieron recientemente. Pero hazlo de una forma cortés y profesional. Los vendedores normalmente son sensibles a las críticas sobre su casa. Por este motivo siempre es importante señalar de alguna manera los aspectos positivos de la casa.


Acuerda de antemano con tus vendedores un Plan de Reducción de Precios.


Si finalmente el precio de venta es muy alto, no se va a saber en poco tiempo, debemos conseguir un compromiso de reducción de precios, El número de visitas junto con las ofertas que recibamos servirán de termómetro, si por ejemplo en un principio no recibimos ninguna intención de compra, el mercado nos dirá que debemos comenzar a ajustar los precios a la realidad del mercado y así sucesivamente hasta que empieces a conseguir las ofertas con un precio correcto y acorde con los valores de mercado.

Cuando hay la necesidad de decirle NO, a un encargo de venta.


En este negocio el que más vende no es el que más tiene propiedades para la venta, sino el que mejor califica a sus vendedores y compradores, tener propiedades con precios reales, en buen estado, sin ningún impedimento legal, con buena ubicación, y con buena predisposición por parte del vendedor, harán que la gestión sea todo un éxito.
Por esto uno de mis mayores consejos es que no se comprometan y mejor aun díganle NO a un cliente terco.

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