Páginas vistas en total

domingo, 6 de septiembre de 2009

LAS PREGUNTAS QUE CIERRAN LAS VENTAS



Esta semana fue muy agitada en todos los aspectos de este negocio, bueno eso es lo gratificante de la vida….. sus sorpresas, quiero hacer mención especial sobre el último artículo publicado por mí en mi blog www.profesióninmobiliario.com y cuyo tema era LOS 10 ERRORES MAS COMUNES EN EL OFICIO INMOBILIARIO les comento que tuvo mucha acogida y comentarios a nivel internacional más específicamente en México y España.

Bajo el pedido de un colega en el país ibérico, el articulo fue publicado en una revista muy importante de inmobiliarios en España, en donde concentra a gente muy destacada del sector, quiero invitar a mis lectores a que ingresen a esta dirección http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/nueva-perspectiva-del-corretaje-inmobiliario/ y puedan observarla, es muy importante ver al final, el debate y las aportaciones de los participantes, eso debería ser un punto de motivación e inspiración para mis compañeros en Ecuador, en donde para ventaja y provecho, muchas cosas se están por aprender.

Otro de las cosas importante esta semana fue la venta de una fabrica realizada por mí, y que pertenecía a un conglomerado muy importante de Colombia, después de 3 meses de arduo trabajo llego a su fin, este ultimo negocio me dejo un mar de conocimiento debido a la complejidad de la negociación, muchos gerentes a diferentes niveles y países, varios participantes en el proceso de compra, problemas con el posible no pago de comisión por parte de la empresa que compro y de la que se tenía pactada una comisión por el trabajo de intermediación, el tema es muy delicado y avizoro si no nos pagan, un proceso jurídico largo, pero que al final, después de un trabajo bien hecho y lleno de evidencias de todo índole nos darán el derecho de cobrar nuestros honorarios, independiente a que con quien hayamos negociado en este caso el cliente comprador, sea otra corporación de mucha influencia, Esperaremos como se desarrollara este tema que va a requerir de la mayor concentración.

Bueno esta semana como les prometí tratare el tema de las PREGUNTAS QUE CIERRAN LA VENTA y comenzare con el siguiente caso que lo vamos a ver reflejado en muchos momentos de nuestro oficio.

CASO: el asesor inmobiliario Francisco es contactado por la familia Rodríguez que desea que le enseñen un vivienda en determinado sector, se acuerda la cita, y procede a enseñar la propiedad, la familia Rodríguez observa detenidamente el inmueble y después de hacer algunas preguntas elementales, le da a Francisco las gracias por su atención y le avisa que estará pendiente con él para ver otras opciones.

Bueno este es un claro ejemplo de lo que es un enseña piso como dicen en España o un mostrador de viviendas como le diríamos castizamente aquí en Ecuador. La mayor parte de los que entran a este negocio se consideran tener buenas capacidades para comunicarse, pero a que nos referimos con comunicarnos?. Eso no se debería traducir a solamente a explicar técnicamente los aspectos de la casa, si bien esto es importante hablar de sus beneficio y especificaciones solo con unas buenas preguntas en todo el proceso de venta nos llevara a analizar las posibles estrategia para cerrar la venta.

Bueno a trabajar!!!!! Debemos tener presentes dos tipos de preguntas las cerradas y las abiertas y otra que yo agrego las que suscitan al dialogo o inteligentes.

Las Preguntas Cerradas las utilizaremos cuando necesitemos información precisa ejemplo, cuantos dormitorios quiere?, En qué zona le gustaría vivir?, Cuanto es su presupuesto?

Las Preguntas Abiertas son aquellas que nos dan más información ejemplo sr xxxx porque ha decidido mudarse ahora? Porque le agrada ese sector? Cuál es el miembro de su familia que está más contento con la adquisición de su nueva vivienda y porque?

Las Preguntas Inteligentes Y Que Suscitan El Dialogo:
Son ese tipo de preguntas que hacemos y que nos muestran como una persona inteligente y preparada este tipo de preguntas son de mucha ayuda ya que causamos más empatía e interactuamos más con el cliente.

Ejemplo sr xxx veo que tiene prisa en conseguir su nueva casa podría explicarme cuáles son las principales características que desea en su nueva vivienda, y si yo me comprometo a conseguirla cerraría el negocio inmediatamente?

Para nosotros el tema financiero es muy importante porque nos permite ayudar mejor al cliente, quisiera que me comentara como tiene pensado en cancelar la propiedad y si hay alguna manera que yo lo pueda ayudar, estaré encantado.

Cuando necesita estar instalado en su nueva propiedad y que aspectos considera importantes a tomar en cuenta para lograr ese objetivo a corto plazo?

La clave de las preguntas reside en tu capacidad para diferenciarte de la competencia, que puedes preguntar que ninguno haya preguntado?, que puedes preguntar para hacer ver que eres inteligente y mejor que la competencia? Que puedes preguntar que haga que tu cliente se detenga y piense y responda las cosas que quieres escuchar y que te servirán para cerrar la venta?.

Nosotros los asesores inmobiliarios debemos tener claro el panorama del cliente desde el comienzo, hay que tener un oído agudo ser buenos al escuchar, analizar cada respuesta, un consejo que les doy es que debemos tener siempre a la mano algunas preguntas listas, para sacar nuestras conclusiones, el tema de las preguntas es un tema es muy largo y tendría un año para hablar de el por eso vamos a seguirlo tocando en las próximas semanas.

Gracias a todas las personas que hicieron sus comentario en el último artículo, de verdad me quede impresionado como semana a semana suben mis lectores eso es síntoma que estamos cumpliendo con nuestros objetivos de compartir enseñanza.

Este es mi aporte de esta semana espere la proxima franquisias inmobiliarias un buen negocios

No hay comentarios: