Páginas vistas en total

viernes, 14 de agosto de 2009

RECONÓZCA Y VENDALE A LOS CLIENTES INMOBILIARIOS DIFÍCILES.


Hace aproximadamente 20 años cuando decidí incursionar en el mundo de las ventas, tuve una muy bonita experiencia, cuando obtuve mi primer trabajo en el diario de mayor circulación de una ciudad en Colombia, allí vendía publicidad tipo clasificados. y mi jefe viéndome con todas las ganas que tenia de ser el mejor vendedor, me obsequio un libro que decia como tratar los clientes difíciles, decidí leérmelo y ponerlo en práctica y que sorpresa, que me funciono, a los pocos días decidi ponerme a practicar sus estrategias, atendí a una cliente muy autoritaria, malgeniada, y hasta poco educada, y si a eso le sumamos que no deseaba saber nada de la empresa a la que yo representaba, después de escuchar sus argumentos y comenzar a aplicar cada estrategia del libro, conseguí convertir a esa ilustra dama en la mejor cliente, que tuve en el tiempo que trabaje para esa empresa, a continuación enumerare los principales clientes difíciles y la estrategias en cómo convertirlos en nuestros mejores clientes, espero que apliquen las técnicas que de seguro les va a resultar, yo personalmente tengo experiencia que si funciona, suerte!!!!

CLIENTE HABLADOR O PARLANCHÍN

Este tipo de cliente muy pocas veces para de hablar, tiene afán de ser escuchado y hasta se cree conocedor de la verdad absoluta, demuestra mucho conocimiento y su verborrea es aplastante, este tipo de clientes su comportamiento hace muchas veces que nos bloqueemos y no sepamos qué argumentos de ventas utilizar, ya que poco deja participar, prácticamente el cliente sin quererlo impide que nosotros los asesores inmobiliarios reaccionemos y hagamos bien nuestro trabajo, recordemos el adagio popular que dice “ el que mucho habla no sabe, y el que sabe no habla”
Este tipo de clientes no sabe que este es su mayor debilidad, ya que por mucho hablar suelta cosas e información que nos va a servir para cerrarle la venta si somos astutos y sabemos utilizar esa información, por esto, dejémoslo que siga hablando y muy sutilmente hagámosle un resumen ejemplo; sr Juan de todo lo que usted me ha dicho yo resumo que su impresión es ……? Este cliente es el menos difícil de manejar, estemos pendiente en todo momento de no perder el manejo de la situación, y al final seamos concretos y solicitemos que por favor nos deje exponerle nuestro punto de vista y todas las bondades de adquirir la propiedad.


EL CLIENTE PRAGMATICO


Este tipo de cliente ofrece la ventaja de abordar los temas con mucha rapidez, no necesita mucho preámbulos ni introducciones, ni prólogos, el nos va a preguntar sin tapujos cuanto cuesta la vivienda, inclusive en muchas ocasiones hasta nos da un oferta de compra al final de la presentación, misma que normalmente es muy por debajo de los precios del mercado.
Con este tipo de clientes debemos ir al grano lo antes posible, de lo contrario lo hará el, con este tipo de clientes lo mejor será abordar el tema de compra de una vez.
Con el cliente pragmático no debemos extendernos, por ejemplo si vamos a hablar de una casa no explicarle que la madera ha sido traída de Tailandia, que fue construida por tal arquitecto etc. el deseara saber cosas concretas como: cuánto cuesta el alquiler o venta?, la cuotas de administración?, pago de impuestos anuales?, si habrá financiamiento?, cuando podrá ocupar la casa? etc. Por último no debemos llevar el momento de la compra y venta por otros caminos cerrémosle y punto.

EL MALGENIADO O GRUÑON

No deseo que se nos aparezca pero ahí está, con su poca sonrisa y cara de muy pocos amigos, es un cliente que se nos va a quejar por todo, pondrá reparos a muchos detalles, denotara con claridad todo lo que no le gusta, su comportamiento es autoritario y da la impresión que nada le va a gustar, inclusive no vemos la hora en que ya se vaya de verdad lo hablo con franqueza, pero este tipo de clientes también tiene su forma de manejarse, allí tendremos que ser muy corteses y demostrar mucha amabilidad, estar muy atentos a todo lo que nos dice y en muchas ocasiones no llevarle la contraria, él solito comenzara a ver nuestro grado de educación y comenzara a cambiar su aptitud, démosle solución a su problema, que en este caso es de un bien inmueble, resaltémosle todos los beneficios que va a obtener, otro aspecto importante, descubra algo de él, su profesión, un hijo que sea sus ojos, un cargo que el despeñe y que usted lo felicite por haber llegado hasta ahí, es curioso pero este será su mejor cliente una vez lo hayamos comprendido.

EL CLIENTE SILENCIOSO

El más difícil, poco habla, poco se expresa, es frio y calculador, no demuestra sus emociones, no nos hace pregunta, y nos da la impresión que ninguna casa les gusta, eso nos afligirá un poco, pero este también es fácil de manejar, y la mejor herramienta es hacerle preguntas abiertas, como por ejemplo: sr Juan que factores incidirán en la ubicación de la casa que usted piensa adquirir?, Veo que usted es muy analítico y me da la impresión que es una persona de gusto, cual son los criterios que usted mas tendrá en cuenta al momento de elegir la propiedad? La solución estará en que lo hagamos hablar con preguntas inteligente, ya que si él lo comienza hacer esta vendido.


EL CLIENTE INDECISO


Para mi es el que me sido más difícil de vencer, este tipo de clientes todo le gusta y nada le gusta, tiene un gran problema sicológico al momento de decidirse, por eso te dirá que lo va a pensar, que tiene que consultarlo con la almohada, en fin te dará miles de excusas, y aunque de verdad ya esté resuelto por alguna propiedad, no nos hará que el trabajo de cierre sea fácil, Les digo algo este cliente en muchas ocasiones, somos nosotros que decidimos por él, aquí tenemos que hacer muchas preguntas de cierre condicional por ejemplo: si la casa que usted le ha gustado yo logro solucionarle sus inquietudes, usted se compromete conmigo a tomar la decisión más acertada para usted?.
Este cliente espera mucho ayuda de nosotros, y no desea arrepentirse después, ósea que debemos captar su necesidades y buscarles las mejores opciones, nos lo va a agradecer de por vida

Este es mi aporte de esta semana esperemos la próxima la tercera habilidad de venta es muy interesante.

1 comentario:

Emildo AREVALO PABON dijo...

Gracias, era un tema que necesitaba conocer.