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viernes, 21 de agosto de 2009

HABILIDAD DE VENTA 3 PARTE; ATRIBUYA UN BENEFICIO


Un beneficio es una afirmación, que responde a la pregunta que tiene en mente el comprador de una propiedad: ¡ Y yo que gano con esto?
Con demasiada frecuencia un vendedor recita los hechos (que en ventas se llaman características), pensando que, si son importantes para el vendedor, deben serlo también para el comprador. Lamentablemente, no siempre es así. Lo importante para el comprador es cómo puede usar lo que se plantea. Un garaje para tres autos es beneficio para la persona que tiene tres autos ( o montones de cosa que necesita guardar), pero simplemente es un gasto innecesario para un soltero que tiene un solo auto.

Cómo descubrirá que es lo importante para el comprador? Cuando el comprador menciona una característica o una necesidad especifica de la propiedad que piensa adquirir ( por ejemplo, una sala de estar grande), pregúntale ¿ porque? Luego, cuando le muestre una casa con una gran sala de estar, recuérdele al comprador que le da mucho espacio para una familia que esta creciendo.
De esta manera, el comprador verá la relevancia de la sala de estar.
A continuación hay un ejemplo de afirmación centrada en los beneficios: La casa tiene un garaje para dos autos (características), de manera que podrá guardar ahí sus dos vehículos del comprador: Y que? Para atribuirle beneficios a las características, mencione primero las características. Luego, adelante al beneficio, con las palabras de manera que….

Practique la atribución de beneficios a las siguientes características:

1. Tiene una amplia sala de estar, de manera que usted va a tener la suficiente amplitud, que le va a proporcionar un beneficio de compartir mas con su familia.

2. la casa posee cuatro habitaciones, de manera que cada hijo podra tener su propia habitacion, y tendra un beneficio adicional, que el valor de la casa esta muy por debajo de los precios de mercado.

3.los pagos mensuales de la hipoteca son bajos, de manera que usted podra pagarlos comodamente, y tendra un beneficio adicional, no pagara cuotas de administracion durante un año por cortesia de la promotora.

Darme su casa en exclusiva es un beneficio para usted, el vendedor porque…

Trabajar conmigo para conseguir una casa es un beneficio para usted, el comprador, porque…

Este es mi aporte para esta semana espere la proxima los diez errores mas comunes de los asesores inmobiliarios.

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