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lunes, 11 de mayo de 2009

PROSPECCION UN ASUNTO BIEN SERIO!!!

















Quiero compartir con todos mis estimados colegas un articulo bien interesante de la revista inmobiliarios lo consigues en este enlace (http://www.revistainmobiliarios.com) trata de un tema de mucha importancia que es la prospeccion, o consecusion de clientes, un verdadero dolor de cabeza para muchos asesores inmobiliarios, espero que lo disfruten y le saquen el mayor provecho


En el sector inmobiliario, como en cualquier trabajo comercial, la prospección es una palabrota. Son demasiados los que empiezan en el sector inmobiliario creyendo que no tienen más que sentarse a esperar que suene el teléfono, y que les baste con apuntarse a una marca y hacer mucha publicidad para obtener ingresos por encima de la media.
La mayor parte de los agentes piensan que la empresa les tiene que facilitar los contactos. Aunque es cierto que una buena marca te facilita contactos válidos de compradores y vendedores mediante publicidad, no vas a vivir muy bien con solo esperar a que suene el teléfono. Ese es el beso de la muerte en el sector inmobiliario.
La Prospección, sin embargo, no consiste en coger el teléfono y llamar a posibles compradores y vendedores. Para obtener resultados, la prospección debe convertirse en un proceso planificado. Tu objetivo es crear un flujo regular de negocio entrando por cualquier orificio, que acabarán convirtiéndose en ingresos superiores a la media. Tu trabajo acabará aumentando como una ola a la larga si eres capaz de prestar un servicio excepcional. Desde una pequeña onda, puede alcanzar la proporción de un tsunami si consigues que poco a poco, tus antiguos clientes, colegas, amigos y parientes te recomienden a gente.
Hay dos verdades fundamentales sobre la Prospección La primera verdad es que debes hacerlo de forma continuada y sistemática. Deja un tiempo determinado en un día determinado para hacerlo. Si no bloqueas tu agenda para hacerlo, otras cosas se irán poniendo por delante. Mi experiencia después de haber formado cientos de agentes durante años es que la prospección es lo más duro de nuestro trabajo. La razón principal del fracaso en nuestro sector es que no bloquean el tiempo en su agenda para buscar clientes. Esto es especialmente importante al principio de la carrera. A la larga, los agentes que prestan un servicio excelente reciben muchos clientes que vienen recomendados por otros clientes anteriores y conocidos, lo cual reduce la necesidad de hacer prospección. Sin embargo, cuando estás construyendo tu esfera de influencia, tienes que hacerlo buscando compradores y vendedores. La segunda verdad es que la prospección no es un evento, una acción, sino un proceso. Algunos formadores enseñan a los agentes a coger el teléfono y hacer llamadas de forma aleatoria hasta que consiguen una entrevista. Una forma mucho más sensata es seleccionar cuidadosamente un público objetivo que piensas que no está obteniendo un buen servicio, o donde tú puedas ofrecer una ventaja comparativa, y establecer un plan de ataque para alcanzar esa audiencia. El plan de ataque incluirá un método, o muchos métodos, para contactar a esa audiencia, una razón para contactar o algo de valor para ellos, y una forma sistemática para hacer una seguimiento y mantenimiento de los contactos. El Sistema de Prospección: Hay cuatro pasos para un sistema de prospección eficaz:
1. Selecciona tu Mercado Objetivo – Determina quien quieres que sea el que reciba tu mensaje, publicidad, o acción de prospección directa.
2. Selecciona tu Método de Contacto – Hay literalmente cientos de maneras de contactar a compradores y vendedores en tu Mercado. Los métodos pueden incluir llamadas, puerta fría, emails, correo ordinario, y entregas especiales.
3. Dales algo de valor – El objetivo principal del prospecting es identificar a un cliente potencial. Lo quieres es convencer a un cliente para que levante la mano y te diga que piensa vender su casa o comprar una casa en un futuro próximo.
4. Haz un seguimiento sistemático – Una vez que has identificado clientes potenciales, tienes que empezar a establecer una relación con ellos.

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