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domingo, 15 de febrero de 2009

DOS REGLAS PARA NEGOCIAR EN MERCADOS DIFICILES



Regla número 1: CONTROLA LAS EXPECTATIVAS
Nuestro principal activo de cara a una transacción exitosa es el de ayudar a todas las partes a
entender los retos y oportunidades inherentes en el mercado actual como paso previo al
proceso de toma de decisiones. Si queremos que el comprador y el vendedor actúen “de forma
realista” en sus expectativas, tienen que saber más sobre la realidad del mercado.
Si el mercado está tan débil que cada venta que se produce produce una bajada en el
mercado, los vendedores necesitan la información que les convencerá de que:
Cuanto más tiempo permanezca su oferta en el mercado, menos obtendrán de la venta de su
casa.
Si el mercado está tan débil que los precios caen con cada venta, los compradores necesitan la
información que les ayudará a entender las ventajas de comprar hoy (sobre todo si para ello
tienen que vender) al igual que la información que pondrá de relieve su motivación
fundamental para comprar ahora.
Tenemos que actualizarnos permanentemente, así como a los vendedores y a los
compradores, con hechos, cifras, artículos de prensa, artículos especializados sobre el sector, y
gráficos que se entiendan fácilmente, cuadros e imágenes relacionados con su situación
actual.
La segunda regla es:
CENTRATE EN LOS BENEFICIOS
Una de las premisas fundamentales en el libro de Neil Rackman “Spin Selling” es que se puede
vender cualquier cosa a cualquiera siempre y cuando ELLA perciba el beneficio que obtendría
al comprarlo.
La verdad es que a los compradores y a los vendedores no les importa lo más mínimo qué es lo
que está pasando en el mercado salvo que les ayudemos a entender que “trabajar con el
mercado”, o mejor dicho “trabajar el mercado”, es beneficioso para ellos de una manera que
ellos perciban como beneficiosa. Los beneficios percibidos motivan, y la motivación se puede
perder en la desilusión derivada de expectativas descontroladas. La motivación puede
fácilmente convertirse en terquedad si alguien no obtiene lo que esperaba, y la terquedad en
un mercado blando no beneficia a ninguna de las partes en una transacción.
En resumidas cuentas: El éxito en la negociación se consigue controlando expectativas y
facilitando la obtención de beneficios.

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