Este blog aporta conocimientos valiosos en el desarrollo de la profesion del corretaje inmobiliario , con diferentes temas de mucho interes. haz tus comentarios al e-mail consultor.inmobiliario@hotmail.com



sábado, 21 de junio de 2008

TERMINOS INMOBILIARIOS


FIDEICOMISO INMOBILIARIO

El cliente (Promotor) transfiere un terreno o inmueble a la Fiduciaria para que administre, o desarrolle un proyecto cumpliendo con las instrucciones señaladas en el acto constitutivo de acuerdo a lo requerido por los clientes, como puede ser la transferencia de las unidades construidas, a los Beneficiarios respectivos.

FIDEICOMISO DE ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS INMOBILIARIOS

Tiene por objeto la administración de recursos entregados a la Fiduciaria, con destino a la ejecución de un Proyecto Inmobiliario.

PROYECTOS DE CONSTRUCCIÓN

La fiduciaria administrara e invertirá en portafolios de inversión, buscando una mejor rentabilidad; con los dineros recaudados de clientes cuyo objetivo es la compra de inmuebles en proyectos de construcción.

EL PORQUE ESPECIALIZARSE EN ALGUNA RAMA


Uno de los principales errores que cometen las agencias inmobiliarias es no saber posicionarse y especializarse. Una agencia inmobiliaria piensa que como su actividad es “vender propiedades” entonces cuanto más vendan de todo, más dinero ganarán. Con este punto de vista pueden vender desde pequeños apartamentos de playa hasta naves industriales, pasando por terrenos para promotores y fincas para cultivar. Aunque intentar abarcar todo no tiene nada de malo, adoptar esta estrategia esta destinada al fracaso.

Parece ser que el sector inmobiliario en Ecuador es uno de los pocos sectores donde no hay mucha especialización. Sin embargo, los médicos si se especializan: Si tenemos problemas de corazón, vamos al cardiólogo; si nos fracturamos el pie, vamos al traumatólogo; si somos un niño y nos enfermamos, vamos al pediatra.

Otro buen ejemplo de especialización son los deportes. Un deportista profesional se especializa en un solo deporte durante oda su vida para aspirar a ser el mejor. Un nadador solo se centra en ser el más rápido en el agua. Un futbolista solo se centra en mejorar sus cualidades para darle con el pie a un balón. Un ciclista se centra en ser el más rápido sobre un bicicleta.

Incluso hay casos en el que el mejor jugador de baloncesto de la historia: Michael Jordan decidió dejar lo que mejor sabía hacer para dedicarse a jugar al béisbol durante unos años. Fue un fracaso total y tuvo que volver a jugar al baloncesto donde volvió a ganar muchos títulos más.

Para que una inmobiliaria tenga éxito, tiene que especializarse en algo en concreto. En el siguiente post, explicaré las distintas opciones que tiene una agencia inmobiliaria para especializarse y pondré ejemplos reales de empresas que lo han conseguido.

jueves, 19 de junio de 2008

UNO DE LOS MEJORES SECRETOS GUARDADOS DE LOS CORREDORES DE BIENES RAICES MILLONARIOS SON LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS



Un tema muy cierto y probado por el hombre mas rico de toda la tierra, el señor Bill Gates. Usted se preguntara.. que tiene que ver Bill con los realtors?? Pues déjeme decirle que este secreto es uno de los más importantes para un Realtor que desee ser un ganador.

Bill Gate dijo: “prefiero ganarme el 1% del esfuerzo de los demás que el 100% de mi propio esfuerzo”

Las Alianzas estratégicas y desarrollar relaciones de pacto.

Ningún millonario pudo ser millonario sin otros, ningún millonario pudo ser millonario con solo sus 24 horas del día, ningún millonario pudo ser millonario sin hacer alianzas estratégicas.. por eso menciono al señor Bill Gate, pues este hombre que no termino su carrera universitaria encontró la formula que usted esta leyendo en este momento frente a sus ojos.

EL dijo; no puedo hacerlo todo yo, solo tengo 24 horas, voy a invitar a esta visión a otras personas y dejare que ellos ganen muy bien y solo yo me quedare con un 1% del esfuerzo de los demás. El señor Gate hoy cuenta con mas de 47.000 socios y empleados pues todos los empleados de Microsoft tiene acciones y son parte de esta gran visión. Apostaría que los 200 primeros empleados que comenzaron con Microsoft hoy son millonarios.

Voy a hablar muy claro y directo de ahora en adelante sobre el tema de Real Estate, pues considero que si has leído los otros dos artículos completos me obliga a decirte la verdad y toda la verdad de esta industria.

Hay mucha hipocresía en este medio, tu vas a un coctel de negocio y te saludan ciertas personas y tu sabes que no son sinceras, que lo hacen por que todo el mundo quiere estar en la onda de la propiedad raíz, ahora los grandes realtor lo sienten aun mas.. Pues ellos saben quienes son sinceros y quienes no, por eso son millonarios no crees?

Cuando hablo de hacer alianzas estratégicas y construir relaciones de pacto es tomar la decisión de cambiar tu óptica de cómo ves a los demás y mirarlos como un amigo o compañero de visión, pero sintiéndolo de verdad en tu corazón, debes de decidir que ayudaras a esta persona a ser mejor que tu, a hacer que gane mas dinero que tu, ha hacer que venda mas propiedades que tu.

Una vez tomes la decisión de hacerlo, has una lista de todos tu colegas que te rodean, en tu trabajo, en los cócteles, amigos de fiesta etc.. y una vez termines esta lista, comienza a escoger solo a 3 personas de esa lista que tu consideres que sean buenos elementos, que tu sepas que son honestos y tengan un grado de sinceridad, que sean estables con su familia y sobre todo responsables.

Cuando hayas decidido seleccionar a esas 3 personas, comienza a construir una relación con ellos, invítalos a almorzar, anota sus cumpleaños y envíales una nota, si son mujeres puedes darle un ramo el día de la madre o el día de la mujer, si son hombres tal vez una loción, mejor dicho vuélvete el mejor amigo o amiga de ellos. Como podrás notar debes invertir dinero en construir esa relación. Ellos comenzaran a verte a ti de una manera diferente, comenzaran a apreciarte y ellos comenzaran a cofiar en ti o creer en ti.

Debes de entender que el dinero que invertirás en construir esa relación, no es NADA para lo que ganaras en un futuro, pero debes de hacerlo de corazón, y debes de amar a esa persona como si fuera un ser querido. Por que?? El amor hacia otro hace que se haga lo que sea por esa otra persona, y si los amas ellos te amaran también.

Anota todas estas fechas en tu agenda y cúmplelas, debes de comunicarte con ellos mínimo una vez por semana solo para saludarlos y invítalos a comer mínimo 2 veces al mes. De seguro ellos en la segunda invitación lo harán también.

Ojo; algunos de ellos posiblemente se preguntaran por que tu haces todo esto por ellos, pero tu debes de saber que tu los escogiste para tu visión, pero no se lo digas aun, mas adelante te comentare que hacemos..

Relaciones de Pacto

Un pacto es mas que un contrato firmado, es un sello de palabra de amigos que no se rompe NUNCA, así que mientras construyes esta relación con tus 3 amigos realtors notaras que se acerca la hora de pactar, eso lo hablaremos mas adelante como hacerlo.

Ahora quiero mostrarte la visión:

Si eres Realtor, tu meta debe de ser lograr ser un BROKER, y una vez lo seas, debes tener un equipo de realtors que venderán por ti, lo único que debes hacer es entrenarlos y conseguir información de nuevos negocios y el éxito esta garantizado.

La visión es que tu debes ser un mentor para estos 3, debes enseñarles todo lo que tu has aprendido y lo que aprenderás, debes de regalarles libros de Marketing y CDs audio de estrategias de marketing, cuando tu seas ese broker te apuesto a que ellos no buscaran a otra compañía para licenciarse si no que siempre estarán contigo y te llamaran Líder.

Te llamaran líder de corazón, no jefe como lo hacen varias compañías que casi siempre pasa que los realtor se mantienen envidiando a su broker.

10 RAZONES PARA CAPTAR UNA CASA EN EXCLUSIVA




1. Puedes ofrecer un servicio más personalizado.

2. Puedes invertir más en publicidad y aumentar tus posibilidades de venderla antes.

3. Puedes asegurarte de que otra agencia inmobiliaria la esta vendiendo a un precio inferior al tuyo.

4. Puedes colaborar con otras agencias teniendo la posibilidad de venderla antes.

5. Puedes asegurarte que todo el papeleo y la gestión de venta la llevas tú desde el principio hasta el final.

6. Tienes un contacto directo y más cercano con el propietario, pudiéndole tratar como un cliente VIP.

7. Conoces mucho mejor la propiedad y toda su información, lo cual te aydará a la hora de enseñarla y darle información al posible comprador.

8. Das más confianza a los posibles compradores ya que no verán precios distintos por la misma propiedad.

9. Eres el único que la vende.
10. Demostrarás tu profesionalidad ya que los propietarios están dispuestos a confiarte la venta en exclusiva.

EL COMPROMISO DE LAS INMOBILIARIAS EN LA FORMACION DE SUS ASESORES


EL proceso de aprendizaje de todo nuevo asesor inmobiliario implica una serie de conocimientos, métodos, técnicas, y un cumulo de experiencias que debe comenzar a desarrollar y aprender ya que para que la formación sea efectiva, esta tiene que ser planificada y organizada.

En Estados Unidos, el asesor inmobiliario está en el mismo nivel que otros profesionales de confianza. Esto es, está al mismo nivel que el médico, el arquitecto o el abogado. Basta ver cualquiera de las muchas películas americanas en la que el matrimonio protagonista de clase media-alta está formada por un agente inmobiliario y por cualquier otro profesional de reconocido prestigio. ¡Ojalá llegue el día en el que nuestros profesionales inmobiliarios estén a este nivel! Y por supuesto, también se les exijan las mismas responsabilidades...
En Ecuador a pesar de que se han dado paso gigantes en la profesión todavía nos hace falta mucho por recorrer, con la llegada de empresas como Coldwell Banker, MC, Marina dor, la cultura hacia el servicio esta cambiando y dándole un nuevo enfoque en donde el solo interés por ganar la comisión a comenzado a quedar en un segundo plano y el servicio al clientes basado en garantías dan como resultado un cliente satisfecho y dispuesto a pagar por los servicios prestados.
La conclusión a la que podemos llegar hasta ahora es que en las empresas inmobiliarias de nuestro país, generalmente, no se imparte formación inicial; salvo en las cadenas de franquicias. Quiero que quede claro que no vamos a hablar nada sobre la formación en las cadenas de franquicia ni sobre la calidad de esta formación. Hablar de la formación que ofrecen las franquicias sería (o será) tema de otro artículo.
Nuestro oficio esta lleno de empirismo y aprendizaje a punta de golpes, Afortunadamente, este problema sí tiene solución, En la empresa lo único que permanece constante es el cambio. Esta frase paradójica que además suena a tópico, está cargada de mucha razón. Actualmente, el mundo empresarial en general, y el inmobiliario en particular, se enfrenta a unos cambios cada vez más rápidos y drásticos. La globalización de los mercados, un entorno cada vez más competitivo y la obligación de satisfacer plenamente las necesidades de unos clientes cada vez más preparados y exigentes, hace que las empresas tengan que adaptarse rápidamente.

Pero cuando se habla de cambio se piensa sólo en los cambios tecnológicos y en los cambios funcionales. Aunque realmente son las personas las que marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso en una empresa. Por tanto, ningún tipo de cambio es posible sin que se produzca antes en las personas. Dicho de otra manera, para que las cosas cambien, las personas tienen que cambiar antes.

Este es el motivo principal por el que la formación tradicional no sirve para nada. Y es que hay que vincular la formación al desarrollo personal del empleado. Igual que las personas buenas hacen cosas buenas, las personas eficaces hacen cosas eficaces. Por eso, si en un curso sólo nos limitamos a enseñar a hacer cosas eficaces, al cabo de poco tiempo las personas acaban dejando de hacer esas cosas que se les enseñó, porque no hemos producido el cambio en la persona, sino sólo en la forma de hacer las cosas.
Por esto una teoría bastante valida y comprobada es que los futuros asesores se entrenen, entrenen, y se permanezcan motivados, Consiste en, además de enseñar el qué hay que hacer y el cómo hacerlo, en motivar de forma subliminal a poner en práctica inmediatamente después del curso todo lo aprendido. Es el propio alumno el que diseña, antes de abandonar la sala de formación, su propio Plan de Acción Personal, que le ayudará a ser más eficaz aplicando lo aprendido de forma progresiva y a consolidar los conocimientos adquiridos durante la formación.

IMPORTANTES PASOS PARA VENDER UNA CASA

1. Compruebe las condiciones de amortización de su hipoteca. Antes de poner en venta su vivienda compruebe las condiciones de la hipoteca que tiene contratada. En particular debe averiguar las comisiones de cancelación o amortización anticipada de hipoteca. Valore igualmente la posibilidad de subrogación de la hipoteca de tu vivienda. El objetivo es tener una idea de los costes totales que se derivan de su hipoteca como consecuencia de la venta de la casa.

2. Determinar el valor de la vivienda. Es un tema clave a la hora de vender la casa: determinar el valor de la casa en el mercado. Una forma directa es que un Agencia Inmobiliaria le determine su precio de venta. Tiene otras posibilidades: tomar como referencia precios de venta recientes de viviendas similares en la misma zona, una tasación de la vivienda por empresas especializadas (su banco le puede facilitar una), consultar en inmobiliarias los precios de casas similares puestas a la venta en la zona...

3. Estimar los costes de venta. Vender una casa a un precio determinado no significa que ingresará esa cantidad. Por esta razón, debe tener claro los gastos que generará la venta. He aquí algunos costes que deberá cuantificar con detalle:o Los costes y gastos de cancelación o subrogación de hipoteca (ya mencionados en punto 1). o La comisión por venta de la Agencia Inmobiliaria (si finalmente accede a utilizar sus servicios). o Impuestos -sujetos a diversas hipótesis, por ejemplo si va a reinvertir o no el importe de la venta en otra vivienda-. Especialmente relevante es el impuesto de plusvalía que puede alcanzar una cuantía considerable si la diferencia entre el precio al que la compró y al que la vende (plusvalía) es importante. o Otros gastos (anuncios publicitarios, abogado, puesta al día en gastos u obligaciones atrasadas, gestora, registro, reparaciones...).El objetivo final es que sepa a ciencia cierta el ingreso neto que percibirá tras la venta y que le permitirá llevar a cabo sus planes (por ejemplo, comprar otra vivienda).

4. Determinar el coste de adquisición de una nueva casa (ver comprar vivienda). Si la vivienda que va a vender es su casa habitual, deberá dedicar algún tiempo a evaluar el coste de la nueva casa. Gastos de traslado, costes de préstanos complementarios, gastos de compraventa y escritura. Los puntos 2, 3, y 4 le permitirán tener claras las cuentas y saber a ciencia cierta si usted hace una buena operación "sin sorpresas" por ejemplo en un proceso de vender su vivienda y comprar una casa nueva.

5. Reparaciones y obras. Una vez que se decida a dar el paso, decenas de compradores visitarán su casa y contrastarán el estado de la misma con otras similares también a la venta. Ante precios similares, lo que decidirá a los compradores elegir una u otra será el estado y la imagen que dé su vivienda. Si tiene acceso a servicios de obras o reparaciones que a un precio razonable y competitivo y con gente de su confianza, evalúe el coste al que pueden dejarle la casa preparada para vender de tal forma que su casa quede en desventaja a la hora de venderla con respecto a otras. Hay muchos compradores que se les viene el mundo encima si tienen que hacer reparaciones u obras en su casa. Por esta razón le damos algunos consejos:

• Haga las reparaciones necesarias, especialmente de elementos que vayan a suponer una baja importante en el precio de venta.

• Considere si se mete en obras en pintar la totalidad de la casa (no es caro y da una imagen de vivienda cuidada y limpia).

6. Preparar su casa para enseñar. Una casa entra por los ojos. Si va una familia a verla opinarán los niños, la esposa... de alguna forma se verán viviendo en ella... Haga una limpieza a fondo, pinte algunas cosas visibles, tire o esconda trastos viejos que solo valora usted... Estos elementos son importantes:

• Fachada atractiva, pintura nueva en el interior (y, al ser posible, exterior), armarios arreglados, ventanas y aparatos limpios y un ambiente organizado y limpio son imprescindibles.

• Poner plantas y flores... cuide algo su jardín (si la casa lo tuviera). Algunos estudios demuestran que los compradores evalúan la misma casa de forma muy diferente si se introducen algunos elementos decorativos muy baratos (el caso más influyente es el de las plantas).

• Cocinas y baños son dos espacios muy delicados. Cuídelos todo lo que pueda a la hora de mostralos.

• Mantener siempre la casa limpia y ordenada cuando vayan a visitarla. Cuide los detalles.

• A la hora de enseñarla: abra las ventanas que entre luz del día e ilumine bien con todas las luces artificiales su casa si es de noche.

• Controle cualquier fuente de ruidos molestas (radios, música, televisiones, niños...).

• No deje libre ninguna mascota que pueda molestar la visita (ejemplo: su perro)

• Deje espacios libres. Empiece por hacer la limpieza que presumiblemente hará cuando se vaya. Tire cosas inservibles, cajas, trastos viejos... Deje los desvanes, sótanos, cuartos trasteros lo más vacios posibles.

7. Complazca la psicología del comprador. Siga algunas reglas que le gustarán a los potenciales compradores...

• Si pone su casa en venta con una buena agencia inmobiliaria, quizás le diga que procuren no estar presentes si van a enseñar la casa a unos potenciales compradores. La razón es que propietarios suelen poner nerviosos a los compradores -nadie se siente cómodo inspeccionando una casa, si sienten que están invadiendo una intimidad-. Evalúe abandonar su vivienda y dejarla en manos del agente o tercera persona que la va a enseñar.

• No ponga pegas en relación a los horarios para enseñarla. Piense que quizás los mejores compradores tienen horarios muy exigentes de trabajo y sólo pueden ver viviendas por la mañana muy temprano (7,30 horas...) o por la tarde -noche..)

• Si es usted es que se encarga personalmente de la venta prepare alguna información sobre las ventajas de la urbanización o de la zona (comunicaciones, comercios, colegios, tranquilidad...).

• Tenga una buena coartada para vender la casa. Si es buena compártala.

• Muéstrese orgulloso de su casa. Si conversa con un posible comprador, nunca se disculpe por lo que usted considere ser menos valioso de su casa.

8. Cada vez que le hagan una oferta, haga los números... Y decida. Suerte

CONSEJOS UTILES PARA NUESTROS FUTUROS CLIENTES VENDEDORES

Prepárese para vender!!!!

El objetivo de todo vendedor es obtener el máximo precio por su inmueble, en el menor tiempo y con el mínimo de preocupaciones, pero a veces el proceso de venta puede resultar complejo si decide hacerlo por su cuenta, realizar una planificación de la venta maximizara las posibilidades de obtener el precio deseado y sin sorpresas de última hora.

Un proceso de compraventa, normalmente empieza unos meses antes de que el inmueble esté disponible para ser ocupado por el comprador.
Lo primero que debe preguntarse es: si fuese comprador ¿Qué es lo que le gustaría encontrar?
Hay que tener en cuenta que la primera impresión tiene una gran incidencia en la decisión del comprador, realizar una limpieza general, reparar desperfectos, pintar… incrementara el precio y la rapidez en que venderá su vivienda

Es importante que la inversión que realice se enfoque en reparar desperfectos y a mejorar la imagen, pero no es necesario realizar una gran inversión. Una cocina de última generación dejara impresionados a los posibles compradores, pero posiblemente no estarán dispuestos a pagar el precio que pago por ella.

Cada inmueble es diferente, cada casa, apartamento es único el mercado fluctúa en función de la demanda y oferta, las tasas de interés, ubicación, etc. Si decide hacerlo por su cuenta debe promocionarse para llegar al máximo número de compradores potenciales, esa es la clave para obtener el mejor precio por su inmueble.

Estos son algunos métodos que puede utilizar:
• Puede poner un aviso en páginas de internet hay muchas en el mercado y aunque no precalifica a ningún futuro comprador puede ser una alternativa
• Coméntelo con sus amigos, compañeros…. Le sorprenderá lo bien que funciona comunicarlo boca a boca, puede entregar tarjetas con datos básicos para que lo repartan entre las personas que conozcan que pueden estar interesadas
• Ponga avisos en carteleras de universidades en las tiendas de su barrio.. es muy sencillo y el resultado es un éxito!!!

• Ponga un aviso en su casa , oficina, urbanización, indique su teléfono o dirección pero tenga mucho cuidado lo llamaran todo tipo de personas y con diferentes inquietudes y necesidades
Otros consejos
No negocie por teléfono el precio antes de haber mostrado su apartamento, casa, etc. Si el precio es negociable, comente que después de enseñar el inmueble está dispuesto a escuchar ofertas razonables.
A cada interesado puede entregarle una ficha de su inmueble, con la descripción, las fotos, planos, además dará una imagen de persona seria con la que es sencillo hacer tratos
En el momento de hablar sobre el precio intente mantener una postura segura y convincente. Si le hacen una oferta demasiado baja, pregúntele por los motivos antes de rechazarla. Quizás el comprador haya hecho un profundo estudio de mercado, y puede ofrecerle información útil. En ese caso puede replantearse y modificar el precio.

Y por ultimo hágase estas preguntas.

• Tiene la seguridad de que no existe ningún impedimento legal para la venta del inmueble?
• Cuenta con los elementos necesarios para determinar y fijar el precio del inmueble?
• Además del precio sabe cuáles son las condiciones de venta ideales para ofrecer la propiedad?.
• Cuenta con una organización que le respalde y atraiga futuros compradores?
• Conoce como mostrar la propiedad y lograr el impacto deseado?.
• Tiene las habilidades y las técnicas necesarias para negociar con éxito la venta del inmueble?
• Cuando llegue el momento de la operación de compraventa conoce como elaborar documentos que lo protejan legalmente?
• Sabe en qué momento dará posesión de su propiedad al comprador sin incurrir en problemas?

EL PORQUE TRABAJAR CON LAS INMOBILIARIAS













Arrendar, vender o comprar es mucho más fácil con la asesoría de estas compañías, cuyos servicios son sinónimo de garantía.

Y es que ahora los frentes de acción son más complejos. Hay nuevas leyes, normas y decretos reglamentarios que surgen de la dinámica de un mercado en evolución; los arriendos, por ejemplo, están enmarcados en una nueva normatividad, mientras que las ventas ¿a pesar de los contratos de rutina y de los tradicionales trámites de rigor¿ tienen detalles que deben evaluarse minuciosamente.

Avalúos, administración y otros temas
Si a esto le agregamos la importancia creciente de los avalúos, la especialización en administración de variedad de usos, entre ellos comercio, centros empresariales e incluso, el auge de la propiedad horizontal, también con reciente ley, pues no hay duda de que existen razones de peso para acudir a la atención inmobiliaria y ¿claro¿ a algunas reglas para elegir los mejores, de acuerdo con las necesidades.

Vender o arrendar
Con la premisa de que uno de los objetivos es conseguir un cliente y asegurar los pagos que surgen del negocio, los propietarios que optan por una agencia inmobiliaria tendrán la ventaja de reducir el tiempo para vender o alquilar el bien y, de paso, disminuirán el riesgo, ya que estas empresas se encargan de mostrar la propiedad, hacer los arreglos del caso y garantizar a los dueños los respectivos pagos.

Más que un gasto, una inversión
Obviamente, se debe tener en cuenta que estos servicios, en el caso de los alquileres, tienen un costo tanto para el dueño como para el inquilino representado en el seguro de arrendamiento y en la administración inmobiliaria, cuyo valor oscila ¿aproximadamente¿ entre el 6 y el 10 por ciento mensual sobre el canon de arriendo.

Para las propiedades en venta, por conseguir el cliente y asesorar los trámites, estas empresas acostumbran cobrar una comisión que va desde el 3 hasta el 6 por ciento de la transacción, según el tipo y la ubicación del predio, entre otras variables.

Variedad de beneficios
Pero el costo deja de ser oneroso, si se evalúan los valores agregados de acudir a estas compañías, cuyos profesionales también se encargan de determinar el precio justo, asesorar la celebración de los contratos, promover, representar al propietario ante terceros y supervisar las reparaciones locativas, entre otros beneficios.

De ahí que se haga más necesaria la participación profesionales inmobiliarios que se dedican, con lujo de detalles, a una adecuada administración de bienes raíces.

Respaldo profesional
De hecho, aquellos que cuentan con el aval de las Lonjas legalmente constituidas, pueden garantizar, en el caso de las ventas y la administración de propiedades, un manejo empresarial a los negocios que ayudan a obtener el mejor rendimiento económico para sus cllientes acias a cinco premisas que se deben cumplir al pie de la letra: conocimiento, formación, organización, experiencia y ¿ahora, más que nunca- adaptación tecnológica.

Sólo atención
Además de la asesoría en venta y arriendo de propiedades, las inmobiliarias también se constituyen en una excelente opción para:

* Realizar avalúos.
* Administrar propiedades sometidas a régimen de propiedad horizontal.
* Promoción y gerencia de proyectos inmobiliarios.
* Consultoría para inversiones inmobiliarias.
* Tensión de obligaciones relacionadas con impuestos y servicios.
* Representación en trámites y asuntos legales.

LA IMPORTANCIA DE UN BUEN AVALUO




Aplicación de varias metodologías, exigir las memorias de cálculo y contratar a un profesional inscrito en el Registro Nacional de Avaluadores son algunas de las recomendaciones.

Definir el valor de venta de una propiedad no es una tarea sencilla, es más un cálculo mal hecho puede significar la pérdida de mucho dinero a la hora de vender un inmueble. Por eso, es necesario acudir a un especialista tomando ciertas precauciones ya que en Colombia miles de personas ejercen esta actividad sin tener la formación ni la experiencia necesaria.

“Tanto así que en los avisos clasificados se ofrecen avalúos a 20 Y 30 dolares, cuyos resultados son entregados en una sola hoja sin ningún tipo de metodología por lo que no resultan nada confiables”, es importante advertir que ese valor no cubre ni los gastos de movilización ni el valor de los documentos necesarios para una investigación seria.



Razones de peso
“Una vez elegido el avaluador deberá facilitarle la información jurídica del inmueble y acordar la fecha de entrega del mismo, que puede ser de unas dos semanas, y el valor de este trabajo. Cabe anotar que aunque no hay una tarifa establecida –salvo cuando se trata de créditos hipotecarios o peritazgos judiciales-, el costo de un avalúo serio en el mercado no es inferior a los 100 dolares”.

El no acudir a un avaluador certificado implica poner en riesgo el patrimonio familiar en el caso de las viviendas o un capital de trabajo cuando se trata de inversionistas en diferentes tipos de inmuebles. “Por ello es vital ser muy exigente con la elección del avaluador y con el informe que este entregará”.

Los bancos y entidades deben cumplir con lo estipulado en las normas por lo que obligan a los avaluadores a entregar la información de una manera rigurosa y detallada, pero no ocurre lo mismo cuando en el trato participan personas naturales. “A los avaluadores que no estan acreditados o a un ente con disciplina gremial, solo es interesan lo honorarios sin darse cuenta de la importancia de esta labor y del riesgo social que ella implica”.

“Un informe profesional debe contener como mínimo la descripción física del inmueble, un análisis urbanístico de la zona, la aplicación de por lo menos dos metodologías, según el tipo de inmueble, la memoria de los cálculos realizados, el registro fotográfico, el valor del avalúo y una estimación de la valorización (ver recuadro)”.
“Un avaluador idóneo está en la capacidad de analizar todos estos aspectos jurídicos, físicos, metodológicos, económicos y urbanos para garantizar la estimación de un precio acorde con el mercado y justo para todos”,

Contenido mínimo
Además de la firma con el respectivo número de registro y credencial del RNA, el documento que le entregue el avaluador debe contener como mínimo los siguientes elementos:

- Características del inmueble
- Información jurídica y de titulación
- Los datos urbanísticos del sector
- Descripción de servicios e infraestructura
- Consideraciones acabados, usos y localización
- Metodologías aplicadas (por lo menos dos)
- Memorias de los cálculos realizados
- Estimaciones sobre valorización
- Avalúo comercial (valor del inmueble)
- Registro fotográfico de la visita
- Anexos de documentos urbanísticos consultados


Realización de avalúos, un oficio
De acuerdo con la Constitución ecuatoriana hay plena garantía para que los nacionales puedan ejercer oficios como el de avaluador, ya que este menester no es considerado como una profesión.

Por esta razón, y muy a peras de que existen varias normas al respecto, cualquier persona con una par de cursos puede prestar sus servicios como avaluador, previa inscripción ante la Superintendencia de Industria y Comercio, trámite que toma apenas algunas de horas.



Valor de un avalúo
Aunque no existe una tarifa fija sobre el valor de un avalúo sino que depende de la oferta y la demanda, para el caso de asuntos relacionados con la Ley de Vivienda, como por ejemplo los créditos hipotecarios estos son los honorarios fijados por el Gobierno:

miércoles, 18 de junio de 2008

CONTRATOS DE CONSIGNACION DE INMUEBLES



Debido a que la ley no fija parámetros exactos sobre lo que deben o no, incluir los contratos de consignación hay que ser muy rigurosos en su elaboración para asegurar el pago justo de la comisión.

De acuerdo con la normatividad vigente es posible pactar y relacionar en documento las condiciones, compromisos y deberes entre los dueños de los inmuebles y los agentes de finca raíz, en su calidad de intermediarios para promocionar las propiedades y ¿conseguirles¿ el cliente para cierre del negocio.

Y aunque este documento garantiza una relación comercial ¿equitativa¿ para ambas partes, es más una manera -un seguro- para que los agentes no sean víctimas del incumplimiento en el pago total o parcial de la comisión por parte del oferente.

Claves para que le paguen la comisión
Ojo. No obstante, debido a la falta de una legislación clara sobre este tema, muchas veces ni siquiera este contrato garantiza el pago de las comisiones, pero por lo menos reduce las posibilidades de que los agentes sean timados. Lo que realmente hará posible el reconocimiento del pago por la gestión que realicen es su experiencia y el tacto con que manejen cada negocio.

En todo caso, es fundamental que cuando un agente inmobiliario reciba un inmueble en consignación -para la venta- firme este contrato de consignación en que se incluyan clara y detalladamente los datos del propietario, las características del inmueble, el monto de la comisión, las condiciones de negociación, los momentos de pago de las comisiones y las respectivas cláusulas de cumplimiento. Esto también le permitirá mostrar libremente los inmuebles y evitar posibles suspicacias de parte de los potenciales clientes.

Después de que ello ocurra, cada vez que el agente le presente un cliente al propietario le debe enviar una carta y hacerle firmar el respectivo ¿recibido¿. El objeto de esta misiva, en la que se estipula la fecha y se hace referencia al documento de consignación y las condiciones del mismo, es demostrar ante las instancias correspondientes el derecho al reconocimiento de su comisión, en caso de algún incumplimiento de parte del propietario. (Vea un ejemplo en la caja de Información Relacionada).

Clases de contratos de consignación
Ahora bien, en cuanto al contrato de consignación en el mercado
se acostumbran a usar dos clases:

1) Contrato de consignación sin exclusividad. Se trata de un documento con el que el propietario solo está obligado a pagar la comisión cuando es el agente inmobiliario quien consigue al cliente y obviamente, cumple con su labor de asesoría en los trámites del caso desde la promesa de compraventa hasta que se esta se ejecuta en su totalidad.

Además, le da la libertad al propietario de consignar su inmueble en otras inmobiliarias o de venderlo directamente sin que esto tenga repercusión alguna. Sin embargo, en este tipo de contratos los propietarios deben asumir los gastos de publicidad o promoción en que incurrirá el agente inmobiliario para vender el inmueble. Generalmente, los agentes recaudan este dinero ¿con base en una tarifa y un plan publicitario establecido de antemano- al momento de mismo de la firma del documento de consignación.

2) Contrato de consignación con exclusividad. Mediante este documento los agentes inmobiliarios pactan con el propietario que ellos serán los únicos autorizados para promocionar y vender un inmueble. Así las cosas, si por alguna razón el propietario es quien consigue el cliente igual estará en la obligación de pagarle la comisión al agente inmobiliario. De esta manera también se evita que el propietario pueda acudir a otros agentes inmobiliarios, entre otras posibilidades.

Ahora bien, al firmar un contrato de consignación exclusiva el propietario gana en el sentido de que no de debe invertir en publicidad o gastos derivados de la promoción del inmueble, sino que es el agente inmobiliario quien asume estos costos por lo que en ¿contraprestación¿ pide la exclusividad en la representación.

En ambos casos, la duración de los contratos cesa con la venta del inmueble por parte del agente y el respectivo pago de la comisión por parte del propietario. De igual manera, las partes pueden estipular una fecha de duración de los contratos de consignación (con o sin exclusividad) que puede ir de un mes a un año (o el tiempo que se considere necesario que puede ser mayor).

QUE DEBE HACER UN ASESOR DE BIENES RAICES POR SUS CLIENTES?




Para un agente de finca raíz la comisión es una retribución por su trabajo y no su propósito. Y su trabajo se centra en asesorar a sus clientes y propender porque ellos tomen una decisión ajustada a sus necesidades y posibilidades.

Un profesional íntegro vigila por los intereses de sus clientes y no por los propios y por eso, está en constante capacitación y actualización con el ánimo de brindar un excelente servicio en contexto con los sucesos del mercado.

Además, solo así puede estar preparado para brindar asesoría confiable y eficaz en materia de créditos, inversión, análisis sobre fluctuaciones del mercado, gerencia de proyectos y la promoción ofertas inmobiliarias.

Un verdadero agente deber tener la idoneidad y el bagaje ¿cierto- para:

  • Ayudar a determinar la capacidad real de compra y financiación de un cliente.
  • Sugerir maneras para acreditar el pago de la cuota inicial y explicar los métodos alternativos de financiamiento.
  • Brindar información financiera y personalizada para el momento de aplicar a un crédito.
  • Sugerir y argumentar cambios creativos que pueden mejorar la utilidad, el valor de un bien y la reducción de costos a partir de la ganancia de comodidad y valores agregados.
  • Ser sensible a la importancia que el cliente le da a la inversión que está por realizar, además debe facilitar una negociación en la cual tanto el vendedor como el comprador ganen y queden satisfechos.
  • Entender las necesidades inmobiliarias de sus clientes con anterioridad y tener siempre a mano una base datos estructurada que permita localizar rápidamente el espacio requerido, entre múltiples opciones y sin desplazamientos innecesarios.
  • Visitar con su cliente ¿en concordancia con lo expuesto anteriormente- solo aquellos bienes que mejor satisfagan sus necesidades en presupuesto, tamaño, estilo, características, localización, accesibilidad a colegios, transporte, centros comerciales y otras preferencias personales.
  • Entender claramente que el tiempo y recursos de sus clientes son limitados y que por ello son un depósito infinito de confianza que no puede defraudar.
  • Explicar y diagnosticar las circunstancias que puedan afectar su decisión de compra y la integridad de la inversión. Esto incluye el análisis de los valores de finca raíz, los impuestos, los servicios públicos y posibles afectaciones positivas o negativas que puedan generarse por movimientos del mercado o por acciones del estado en materia de infraestructura, legislación, normatividad urbanística y adelantamiento de obras.

Un excelente profesional debe?

  • Efectuar el proceso de venta de la propiedad desde el principio hasta el final.
  • Proveer información comparable acerca de los precios en los cuales otras propiedades han sido vendidas y analizar los datos para efectuar una comparación real.
  • Suministrar información referente a costumbres y regulaciones locales que deban considerarse.
  • Calificar a los compradores potenciales para asegurar que tienen la capacidad financiera de adquirir la propiedad.
  • Negociar el respectivo contrato.
  • Alertar a su cliente sobre riesgos potenciales.
  • Comprometerse con las claúsulas requeridas por la Ley.
  • Proveer un estimado de los costos de negociación en los que incurrirá.
  • Ayudar a preparar un cierre exitoso de la transacción.

Un verdadero agente de finca raíz brinda asesoría personalizada y de calidad a su cliente en todo momento, hasta el punto de llegar a convertirse en su ¿gerente¿ titular de negocios inmobiliarios durante toda la vida. Eso es pensar en el cliente y a largo plazo. No solo en un negocio y una efímera comisión.

martes, 17 de junio de 2008

CLAVES PARA NEGOCIAR CON EL COMPRADOR

Para obtener la mayor rentabilidad posible en la venta de su propiedad defina una estrategia para lograr rápidamente un acuerdo.

Un margen de maniobra en el valor de oferta, un inmueble en perfecto estado y el conocimiento de las ventajas del sector le ayudarán a hacerlo.

Para empezar organice una carpeta -una especie de catálogo- en la que incluya un documento con el precio, ventajas, argumentos, fotocopias de los papeles propios del inmueble, fotos de la fachada, interiores y alrededores y, obviamente, los datos necesarios para que lo contacten. Este 'catálogo' le causará una buena sensación a los clientes.

En cuanto al precio base de oferta, fíjelo por lo menos en un 10 por ciento por encima del precio real, con cual podrá negociar holgadamente con el comprador.

Al momento de pujar con él no se apresure a bajarlo. Primero asegúrese de que la persona con quien va hacerlo esté realmente interesada y, sobre todo, que tenga el dinero o medios necesarios para cumplir con el contrato.

Una vez ello ocurra, disminuya el valor a límite fijado por usted, nunca al que le proponga el cliente. Solo rebaje el precio en una ocasión y por ningún motivo lo repita. Sea seguro, no dude, domine la situación.

Como parte de los argumentos en la negociación, usted puede ofrecerse a realizar algunos arreglos por su cuenta. Por ejemplo, pintar el inmueble, cambiar los pisos e incluso enchapar los baños o la cocina. Es importante que con anterioridad haya cotizado el costo de estas obras y el tiempo que le llevará hacerlas.

Si su inmueble tiene parqueadero, depósito, aparatos de seguridad, u otros servicios adicionales utilícelos con la tesis de que son valores agregados que incrementan los beneficios de adquirir la propiedad.

Inmueble al día
Con el fin de dominar el negocio y proyectar, a la vez, una imagen seria y segura, es fundamental tener en regla y a mano todos los documentos de su propiedad (e incluir los que sean del caso en la carpeta de oferta):

· Copia de la escritura de la propiedad
· Certificado del registro de la propiedad.
· En lo posible, copia de los planos arquitectónicos
· Copia del reglamento de propiedad horizontal del conjunto o edificio
· Recibos de los impuestos al día

Recuerde que él se tomará un tiempo para decidirlo y recurrirá a por consejo a otras personas o instancias y, muy seguramente, uno de los aspectos que más pesará en este proceso será el del estado -'impresión'- del inmueble.

En este mismo sentido, hay que tener en cuenta que no haya vidrios rotos y que en lo posible los tapetes, baldosas, pintura y pisos estén en buen estado o, por lo menos, limpios.

Información del sector
Esgrimir ventajas como la cercanía de colegios, estaciones de metrovia, sedes bancarias, clínicas, hospitales y parques resultan muy útiles para convencer al comprador, en el caso de viviendas. En lo que respecta a oficinas, bodegas y locales comerciales los beneficios por contar con parqueaderos, vías de acceso, restaurantes, bares y hoteles son los que cuentan.

Ahora bien, conocer con exactitud el uso de la propiedad (comercial, residencial, industrial u otro) y el tratamiento que le da el plan de ordenanzas municipales al sector contribuirá en la negociación y, además, usted podrá garantizarle a su cliente que él va a poder destinar el inmueble para lo que lo está comprando.

Toda esta información puede obtenerse a través de profesionales en finca raíz, observación directa y en el boletín predial mismo de la propiedad (para ver del suelo). Tener un resumen por escrito que se anexe a la carpeta de oferta redunda en su beneficio.

Asegure el negocio

Cuando cierre el negocio pida siempre, por adelantado, unas arras (parte del pago) con el fin de darle mayor peso y compromiso a la transacción.

Es recomendable que solicite al cliente referencias personales, familiares, bancarias y comerciales, además de los datos laborales, de identificación y laborales del caso, los cuales deben verificarse rigurosamente vía telefónica o si es posible personalmente.

Tenga listos la promesa y/o el contrato de compraventa, según lo prefiera. Permita que su cliente pueda revisar el contrato antes de diligenciarlo. Luego, pídale que lo firme junto con sus codeudores (fiadores). Es aconsejable que todas las firmas se autentiquen ante notario público.

No entregue las llaves de su propiedad hasta que no le hayan cumplido con la totalidad del dinero y/o convenio establecido.