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jueves, 14 de agosto de 2008

PRESENTACION DE UN PRODUCTO INMOBILIARIO


PRIMERA FASE DE LA VENTA: PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Previamente se ha mantenido un contacto telefónico mediante llamada del vendedor, o pude darse el caso que el comprador se haya personado en las oficinas de venta.

Ya sabemos por lo tanto el nombre del comprador; antes de presentar el producto, dirigirse con cortesía, educación y amabilidad:

¡Buenos días, buenas tardes Sr. / Sra.……!

Es la principal y la base sobre la que se sustenta el resto de las fases. El vendedor debe captar la atención del interlocutor y para que sea eficaz debe haber realizado un estudio previo del cliente y proporcionarle información eficaz y actual.
El comprador normalmente suele tener perfectamente claro si quiere comprar una vivienda de nueva construcción, o de segunda mano para entrar ya a vivir, o una que necesita reforma.

Si no fuera así, el vendedor deberá transmitir las ventajas de cada variedad de producto conforme a los requerimientos y necesidades del cliente potencial. Así por ejemplo:

Vivienda de Nueva Construcción: Son múltiples las armas de venta o presentaciones que podemos hacer de este producto

- Planos

- Fotos

- Infografías

- Memoria de calidades

- Situación de la promoción

- Zonas de ocio, deportivas

- Facilidades financieras. El vendedor realizará la siguiente afirmación: ¡nuestra promotora tiene un acuerdo firmado con una entidad bancaria con unas condiciones muy favorables para usted…! Siempre y cuando exista ese acuerdo de financiación.

- Detalle de promociones ya realizadas, para que el cliente vea que en todas y cada una de ellas se sigue con una línea de alta calidad.

- Características, cualidades y prestigio de los proveedores de todo tipo de material con los que se trabaja.

Vivienda de Segunda Mano: En este caso podemos transmitir al cliente:

- Existencia de una amplia oferta en el mercado perfectamente adaptada a sus necesidades.

- El estado de conservación del parking de viviendas suele ser óptimo. Lo demostraremos a través de reformas recientes realizadas para adaptar la vivienda a los nuevos usos y necesidades, tipos de materiales empleados en las mismas…

- Zona en que está situada…

Vivienda que necesita reforma: ¿Qué beneficios puede argumentar el vendedor al cliente?:

- Ahorro en términos económicos, al ser su precio de adquisición menor que si se tratase de una vivienda nueva o de segunda mano.

- Aunque si bien es cierto, que necesita una inversión para su mejora, ésta se adaptará a las necesidades, deseos y gustos del comprador.

- Hay que hacer ver al cliente que es una ventaja, pues supone un ahorro en términos de coste su adquisición. Si bien es cierto, que tendrá que realizar una inversión para reformarla, en estos casos suele ser una ventaja añadida para el cliente, ya que en ella intervendrán sus gustos, necesidades, comodidades, etc.

Vivienda en alquiler: Es otra opción por la que el cliente puede decantarse. El vendedor debe averiguar si es o no un paso previo hacia la compra de una vivienda en propiedad. ¿Qué ventajas puede argumentar el vendedor a favor de esta modalidad?:

- Disminuye de forma considerable la carga financiera de tener que estar pagando una hipoteca.

- Ayudas facilitadas por el Gobierno y las Comunidades Autónomas. Para ello el vendedor debe poseer un perfecto conocimiento de la legislación existente al respecto.

- Efectivamente, es una solución muy acertada para el caso de solucionar una necesidad urgente de vivienda…

Algo importante para recordar:

- Mire a los ojos del cliente

- Escúchele atentamente

- Diríjase en todo momento con amabilidad

- Repita varias veces su nombre durante el transcurso de la entrevista

A cada cliente potencial se le puede entregar una ficha del inmueble con la descripción, fotos, planos, características…De esta manera el cliente podrá ir anotando sus impresiones, además de dar una imagen de seriedad, buen gusto y preocupación por él.

Hay además una serie de mensajes subliminales de los que nos podemos ayudar y que sirven de foco de atracción al comprador potencial:

_ Viva en el corazón del barrio de……. (Un barrio singular o de prestigio en la ciudad).

_ La última oportunidad en primera línea (se refiere a primera línea de playa).

_ Junto a la parada de…… (Identifica la cercanía de un medio de transporte muy valorado).

_ No le dé más vueltas: Chalets a…… (Identifica un precio sin competencia para el tipo de producto que se vende).

_ Viviendas con jardines y piscinas (resalta los elementos complementarios de la vivienda).

_ Pisos “llave en mano” (resalta que están dispuestos para su ocupación inmediata).

_ Apartamentos y Estudios con todo el confort (destaca elementos complementarios relacionados con la vivienda: aire acondicionado, seguridad, video vigilancia, video portero, antena parabólica…).

_ Promoción en régimen de…… (Destaca si es una Vivienda de Protección Oficial, Cooperativa, Comunidad de Propietarios, y además haciendo hincapié en su bajo coste.).

_ Construimos sus sueños.

_ Ya puede vivir como siempre ha soñado.

_ Usted elige…..hasta la forma de pago.

_ Esos pequeños detalles…..tienen su importancia en…

_ Vivir con “Swing” (destaca la existencia de campos de golf).

_ Saber elegir, saber vivir en……

_ Construimos bienestar.

_ Viviendas inteligentes.

_ Vive de vacaciones todo el año en un entorno único.

_ Disfruta del sueño Mediterráneo y ven a vivir con nosotros.

_ Lo natural frente al mar.

_ Cuando construimos viviendas, construimos futuro….

Hable al cliente del entorno, servicios de la zona, actividades de ocio…

Aquí el enlace a la primera parte del manual.

“Creo en las personas y en su formación, con el tiempo me gusta ganarme amigos donde antes sólo tenía clientes.
Tengo más de 10 años de experiencia como profesional de la venta y la formación en diferentes empresas todas del máximo nivel.”

José Ángel García López

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