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jueves, 14 de agosto de 2008

PLANEACION DEL TRABAJO DIARIO DE UN ASESOR INMOBILIARIO


El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente. El buen vendedor (comercial o ejecutivo de ventas) no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su pericia.

Es fundamental organizar el trabajo, conocer en profundidad la variada oferta de inmuebles y analizar los clientes actuales y potenciales.

El trabajo comercial en una inmobiliaria puede estructurarse de la siguiente manera:

1) Por las mañanas, el vendedor se dedica a tareas de captación, utilizando para ello diferentes alternativas:

- Periódicos

- Revistas especializadas

- Visitas a páginas Web

2) Visitas “in situ” a zonas para la captación de inmuebles, en los que aparecerá un letrero con el teléfono del cliente. Si estos carteles están expuestos en la vivienda, podemos sacar información preguntando al portero de la finca.

3) Concertación telefónica de entrevistas con clientes potenciales

En los casos de venta de una Promoción nueva, este trabajo puede verse facilitado, ya que debido a la variada publicidad existente de la Promoción (página Web, periódicos, revistas, oficina de venta en los terrenos en los que se va a efectuar la construcción), en muchas ocasiones son los propios clientes potenciales los que se ponen en contacto directo con la Inmobiliaria.

Pautas a seguir para organizar eficazmente nuestro trabajo:

1) Contactar telefónicamente con el cliente fijando día y hora, con el objeto de programar nuestra agenda. A este respecto hay que tener en cuenta que pueden darse dos casos:

- Visitas anteriores pospuestas por el cliente, por lo que es necesario no coincidir en la hora con las nuevas programadas.

- Puede existir además un reparto de fichas entre los comerciales por parte del Director Comercial, de clientes que han llamado solicitando día y hora para la visita de un comercial. En estos casos es conveniente volver a llamar al cliente confirmando la hora. También es necesario ver que no coincide el día y hora con nuestras propias visitas ya programadas.

2) Preparación de la visita. Pude resultar útil realizar una simulación de la misma con un compañero, improvisando posibles preguntas a realizar al cliente y suponiendo además preguntas o comentarios que éste pueda realizar.

Es conveniente trabajar con dos tipos de informes:

1. Informe semanal de llamadas, al que se acompaña un cuadro de visitas semanales.

2. Informe o ficha de visita comercial.

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