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jueves, 14 de agosto de 2008

INTERMEDIARIOS, AGENTES, BROKER, MEDIADORES


La jungla está llena de animales, pero no todos son lo mismo. Los hay amistosos, y los hay de los otros. Alguno puede ser venenoso. Unos son gregarios y los otros solo se unen para intercambiar fluidos corporales.

Al sector inmobiliario también le pasa.

En la profesión inmobiliaria es frecuente el uso como sinónimos de términos muy distintos. No tendría mayor importancia, excepto para los puristas de la lengua, si no fuera porque el mal uso demuestra escaso conocimiento de la naturaleza y el alcance del servicio que prestamos y del que vivimos, o queremos vivir… y a veces se trata de gente que más vale que supiera.

Recientemente he oído hablar del profesional como “intermediario”, cuando la realidad es que un intermediario es alguien que compra una cosa para luego revenderla con beneficio. Hay quien ha utilizado este procedimiento en el pasado, pero el inmobiliario más habitual no es “intermediario”.

El que usa ese término, seguramente se refiere al papel de “mediador”, que es el habitual de alguien que ayuda al vendedor y al comprador a alcanzar condiciones equilibradas y aceptables para ambos. La “mediación” presupone la posibilidad de una objetividad, de que hay algo que es indiscutiblemente “lo mejor” al mismo tiempo para ambos, o la única alternativa posible tanto para uno como para el otro, y que tú vas a ayudarles a encontrar. En la mediación tú no sirves ni a uno ni a otro, y tampoco debes recomendar a uno o al otro. Debes huir de la subjetividad, de tu opinión, y debes basarte siempre en términos incontestables, de lo que dice la ley o, como mucho, de lo que opina una autoridad suprema que no eres tú. En todo momento debes someterte al autoanálisis de si no estarás recomendando esto o lo otro porque es lo que conseguirá que la operación se haga cuanto antes, que es lo que te interesa a tí.
También hace poco he oido decir que solo son “agentes” los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, y que a los que no lo sean, se les debería llamar “mediadores”. Es un avance con respecto a llamarles “intrusos” o “piratas”, pero aún muestra desconocimiento de conceptos importantes.

El “agente” es el que actúa por cuenta de otra persona que delega en él parte de sus funciones. El vendedor puede delegar en su agente las funciones de anunciar, mostrar la propiedad, recibir las ofertas, y hasta negociar en su nombre, o incluso recibir señales; pero el que vende siempre es el vendedor. El comprador puede delegar en su agente la selección de propiedades, la redacción de una oferta, y hasta la negociación en su nombre, pero el que compra es el comprador.

El cliente, o principal, mantiene con su agente una relación fiduciaria, es decir una relación de confianza por la cual el agente presta su lealtad indivisa al cliente, poniendo los intereses de éste por encima de cualquier cosa, incluyendo de los suyos propios. A cambio de ello el cliente encarga una serie de gestiones, y deposita su confianza de una forma igualmente indivisa y exclusiva. Gracias a esa relación fiduciaria, el agente está legitimado para recomendar a su cliente lo que más le interesa, según su mejor criterio. En el caso del vendedor esto incluye cuál sea el precio más adecuado para la puesta en venta del bien, qué ofertas debe aceptar o rechazar, o qué contraofertas debe realizar. Pero siempre es el vendedor, no el agente, el que toma las decisiones finales y el que vende.

En mi opinión, la “exclusiva” para mediación no está muy justificada. Si el “mediador” sirve a ambas partes por igual, deberían contratarle ambos, lo que no se podría hacer hasta que existiese un comprador cierto para una propiedad determinada. Por el contrario, la “agencia” tiene su realización más lógica dentro de un régimen de exclusiva, pero de exclusiva mutua en la que el agente no puede representar al mismo tiempo a las dos partes.

Cuando a un “agente del vendedor” se le presenta un comprador que no viene representado por un agente alguno, el agente debe en primer lugar advertir al comprador de que todo lo que el agente haga o diga los hará en su papel como representante del vendedor, y siempre teniendo presente ante todo los intereses de éste. También debe advertirle que cualquier cosa que le transmita “podrá ser utilizado en su contra”, puesto que él no admite otra lealtad que la que le debe a su cliente, que es el vendedor. Finalmente, debería advertirle que lo más sensato sería que se buscas un profesional que le representase adecuadamente, puesto que intentar competir con un profesional en su propio terreno es garantía de fracaso. El comprador debe por tanto buscar “su agente” que le represente.
De esta manera, la “agencia exclusiva” aparece en el fundamento de la colaboración entre agentes inmobiliarios. El trabajo en exclusiva como agentes exclusivos del vendedor se complementa con el trabajo del agente exclusivo del comprador.

Como dice el preámbulo del código ético de los REALTORs de la NAR,

“Los REALTORS insisten en la representación en exclusiva de sus clientes, en el convencimiento de que la cooperación con otros profesionales beneficia los intereses de aquellos que utilizan sus servicios,”

Enlace 1

Y más adelante, en la explicación de intenciones y objetivos se añade:

“…La exclusiva incluye tanto el encargo de venta en exclusiva como la relación de agencia exclusiva, que también beneficia a los vendedores, ya que delimita las responsabilidades por parte del vendedor y de su agente. Los agentes saben que no van a cobrar hasta que cumplan con los términos del encargo, pero se les asegura el cobro cuando lo cumplan. Los vendedores saben que sólo van a pagar una comisión… y se aseguran de que van a obtener los mejores esfuerzos de su agente y de los agentes que con él colaboran en la MLS…”

Enlace 2

Lo que se inició como una aburrida digresión semántica, se está convirtiendo en algo que puede ayudarnos a responder preguntas tan inmediatas como:

- ¿Es posible la cooperación entre agentes para la venta de propiedades sin encargo de venta en exclusiva?

Parece que no.

- ¿El agente de una MLS puede vender una cosa que tenga en Exclusiva Múltiple (para compartir) él solo a un cliente, hacer de “agente doble”, y evitar compartir la comisión?

Yo creo que no, entre otras cosas porque, si les dejas abierta esa puerta a los comerciales, se acabará convirtiendo en “La Puerta Grande” y al final no cooperará nadie.

- En la web de la MLS, ¿se deben anunciar las propiedades de sus miembros especificando cuál fue el comercial que la captó, de manera que un interesado se dirija prioritariamente a él?

Obviamente, NO.

En fin, sienta las bases para un debate jugoso en nuestra profesión actual.

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