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viernes, 25 de julio de 2008

COMO MANEJAR UNA NEGOCIACION INMOBILIARIA


Muchas operaciones inmobiliarias no llegan a un final exitoso por el factor ‘negociación’. Un mal manejo de la estrategia, o la falta de ella, puede provocar un mal resultado. Por lo mismo, hay que estar atento a quién se le entrega esta responsabilidad.



Saber negociar es elemental en toda transacción de mercado. Por lo mismo, la primera buena decisión radica en saber delegar a profesionales que manejen técnicas de negociación. Y es que este punto es relevante para alcanzar exitosamente los objetivos comerciales. Muchas veces hay personas o empresas poco competentes y poco profesionales que, lamentablemente, no le otorgan un nivel profesional a este nivel, que es parte de las etapas de desarrollo de un negocio inmobiliario.


Hay que entender que la negociación es un proceso que busca lograr acuerdos entre dos o más partes, permitiendo que cada una obtenga un beneficio. Ese elemento es vital y debe tenerse siempre presente. ‘Yo recibo algo a cambio de ceder algo o parte de ese algo’. Lo anterior permite encontrarse en un punto intermedio de beneficio común, que genera un ambiente de acuerdo.
Muchas veces la falta de un negociador calificado detona malos entendidos, quiebres negociadores, y posiciones de confrontación, que no permiten acordar una compraventa o un arriendo con las consecuencias negativas para cada parte: Una no recibe el dinero y la otro no recibe el inmueble que necesita.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación es un proceso que prioriza el protagonismo, la consideración de los intereses, y la generación de opciones de las partes en un marco de confidencialidad.


Frente a ese escenario, se debe trabajar cooperativamente a fin de llegar a una solución en la que los intereses de ambas partes queden satisfechos. Se trata de una habilidad sustentada en una técnica que puede aprenderse, desarrollarse y mejorarse, para lo que es necesario conocer los principios en los que se basa. Una negociación debe planificarse.

Encararla requiere un marco para pensar organizadamente, y así considerar no sólo los propios objetivos, sino también los de la otra parte. Una vez clarificado los intereses de cada parte, se determinará sobre qué aspectos se estará dispuesto a ceder y cuánto.

Por eso, todo intermediario inmobiliario o corredor de propiedades debe invocar sistemáticamente la objetividad, y practicar una gestión equitativa basada en lograr el acuerdo con los beneficios para cada parte involucrada. No debe tomar posiciones sesgadas y su norte tiene que ser alcanzar los precios de mercado, y ejecutar operaciones de la mejor forma, en el menor tiempo posible.

Una buena negociación requiere, necesariamente, de un representante imparcial, cuya preparación se componga de información objetiva, relevante y actualizada. Además, debe tener un conocimiento acabado del mercado en que se está transando la propiedad, para que sea moderador en la toma de decisiones o la proposición de estas. Pero, sobre todo, debe tener una calificación ética intachable.

La confianza es uno de los pilares en toda negociación y ella se basa en la calificación de sus actores. En el sector inmobiliario, es muy común acudir a corredores de propiedades y agentes intermediarios que desempeñan la labor de negociador. Después de todo, siempre es bueno tener un intermediario. Una persona que necesita vender apuradamente su inmueble, logrará mejores resultados a través de un representante que sea objetivo y tenga el temple anímico de negociar: Los apuros se notan siempre, y generan bajas de precio en forma automática. La idea de toda negociación es alcanzar el objetivo de las partes, hasta donde estén dispuestas a ceder.

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